观察：韩国直销黑马企业艾多美带来的启示

解读四

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　　中国《直销管理条例》规定直销企业支付给直销员的佣金总额不得超过30%，似乎和韩国《直销法》所规定的35%差距不大，但真实情况却大相径庭。
　　因为中国的规定是以单层次为基础设置的，“不超过个人销售产品总额的30%”；而韩国的规定是，公司每个结算期拨出的总佣金不超过公司销售总金额的35%。以至于，中国的拨比限制只能沦为一纸空话，而韩国的限制则可以真正发挥作用。
　　其实，直销企业的奖金拨出比例是有必要限制的。本刊记者曾采访过很多中国直销业界人士，他们甚至希望政府能够在拨出比例上面做出符合实际又真实有效的限制。
　　为什么呢？因为现在中国直销的恶性竞争很重要的一个方面就来自于奖金拨出比例的混乱，随处可见百分之七八十以上的奖金拨出比例，甚至催生了“一碰回本”、200%返利等各种经不起时间考验的制度怪胎。
　　在这种情况下，劣币驱逐良币，都去玩制度，受害的是整个行业。
　　如果政府有效控制了奖金拨出比例，那所有企业的竞争核心将不再体现在奖金拨出上面，而是必须将精力更多地放在产品上面，营造一种良好的竞争格局。
　　韩国规定35%的拨比限制是有根据的。实际上，根据很多业界人士对传统直销企业比如安利公司奖金制度的分析测算，其真实拨出比例就是在35%~38%左右。
　　对拨出比例的合理控制，给直销企业留出了生存空间，也在一定程度上限制了最高层经销商的收入，降低直销商机营造中的暴富色彩。
　　最关键的一点是，限制拨出比例，可以给企业留出正常利润，有利于企业的健康长远发展，并维持产品的性价比。

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　　奖金拨出比例的限制怎么样才有可能实现呢？
　　因为直销奖金制度的计算比较复杂，而且不同的网络结构实际上会造成奖金拨出比例产生波动，那要靠监管部门调查还是公司自己申报？
　　因为网络技术的发展，现在的韩国直销监管部门采取了一种终极的监管方式——让所有正规直销企业的后台结算系统与韩国公平交易委员会实现实时联网。也就是说，一个企业采用的什么制度、销售了多少产品、拨出了多少奖金、每个人应该缴纳多少税款……全部都在监管部门的实时监控之中。
　　一旦某个企业的相关数据出现了异常波动，监管部门可以就实际情况进行判断，调查是否有违规行为。
　　这一招，几乎可以解决现在中国直销面临的很多问题。但前提是，这一切必须建立在实事求是的基础上，首先承认多层次直销计酬的合理合法性。
　　不然，即使强制要求所有直销企业联网，那可能真正连上的是一个应付检查的伪网，一切又回到原点。

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　　有法律专家认为，如果政府监管部门可以实时监控直销企业的报单结算系统，以现在互联网大数据的分析能力，还可以解决目前直销监管中的最大痛点——区分直销和传销。
　　区分直销和传销一直是个难点，业界往往有“从一个人的起心动念来区分”的说法，但一个人的起心动念你是没有办法科学分析、量化判断的。
　　实际上，直销和传销的区分落实到细节上，就是判断一个企业是主要以拉人头增员的方式获得成长，还是主要以销售产品的方式获得成长。在具体的监管执法中，这两种方式其实也是很难判断的，而且往往相互关联，纠缠不清。
　　但是，一旦有了大数据，我们就可以通过一些关键数据走向的分析，判断出这个企业“拉人头”的嫌疑大不大。甚至，经过长期研究和调整，我们还可以设置一些基于大数据的关键指标，直接对直销企业的行为做出基本判断，对越线行为及时警告。
　　在经历了这么多不理解和屈辱的情况之下，我相信大部分真正希望在直销行业获得长远发展的企业都愿意接受这样的公开、透明监管。
　　谁不愿意合法经营、清白挣钱呢？
　　中国直销行业的规范、健康发展，应该从公开、透明的监管开始，而这一切的基础取决于符合市场实际的管理条例。