雅芳一错再错：直销员战略出现严重问题

　　故事开始前，先让我们来认识一下Dawn Parrino。

　　她1997年带着10美元加入雅芳公司。在第一周里，她挨家挨户推销，赚到了800美元。“太美妙了，我以为我只能赚点零花钱呢。”Dawn是全球600万雅芳直销员中的一个。这是雅芳董事长钟彬娴在2008年公司年度财报上的开场白。

　　接下来，再听听胡昌雄的故事吧。

　　他家住湖北省荆州市掇刀区，在某石化国企上班，2008年9月成为雅芳中国直销员，直销员帐号为9200-0015-01443。虽然被雅芳乱点鸳鸯谱地挂靠在东宝区的一家专卖店（即经销商）旗下，但胡昌雄却因祸得福，承蒙这位荆州市业绩最佳经销商的培养，得以维持了一年半的直销员生涯。

　　胡昌雄庆幸自己，但他感叹雅芳中国直销员的悲惨命运，虽然他所在经销商旗下有上千名直销员，但真正活跃的却不达50位。2008年12月底，胡昌雄积极申请成为雅芳第一批直销主管（简称：DSSS，分担区域经理责任，帮助新加入的直销员订货及产品讲解等工作），如今胡昌雄作为DSSS的直销帐号下挂靠着500多名直销员，但活跃者几乎为零。

　　美国的直销员小姐Dawn “活得好好”的，但中国千千万万雅芳直销员正在“死去”，这真令人乍舌。

　　转型失败

　　胡昌雄仍然充满希望，他不能在意雅芳产品终端价格的混乱，因为这只能灭了自己的士气，长了那些财大气粗经销商的威风。他以美容专家身份来销售，虽有收益但颇微，他期待着能开出一家雅芳专卖店，而不再作直销员。一旦成为专卖店，胡昌雄帐号下的500名直销员将派上大用场，一方面继续像从前一样“活跃”直销员帐号来争取更多折扣和促销品；另一方面有场所进行群体式美容培训，能快速出单并及时交货。

　　但坏消息传来，未来雅芳将关闭6000多家签约专卖店，一位不愿具名的圈内人士透露：“只有极少的专卖店将被选为服务网点，然后由雅芳补贴改建成形象店，但不再直接做销售。而其他没被选上的店，合同到期后就不再续约。”这意味着不少专卖店将就此歇业，而雅芳更不可能再批准开设新的专卖店，看来胡昌雄的美好愿望只能是黄粱一梦。