雅芳一错再错：直销员战略出现严重问题

　　对雅芳中国来说，它分布在全国的6000家专卖店是其实现直销战略的重要组成部分，自2005年获得直销牌照以来，雅芳各地分公司一般会给经销商下达每月每店发展10到20名直销员的任务。

　　一些上门顾客乐意在店主推荐下给自己加上一个雅芳直销员的身份，因为一旦加入，就可以开始用7折价格购买公司产品。如果说雅芳中国幸运地找到了100万名忠实顾客，那倒也不是什么坏事，但问题并没有这样简单。一位不愿意透露姓名的经销商说，多数时候，为完成指标并获得奖励，经销商设法利用各种机会拿来别人身份证注册为直销员，这个比例高得令人吃惊，“我用免费办会员的办法来吸引他们过来。”

　　当经销商每月向公司订购1.5万元产品时，其中一半会走直销员帐号，另一半则用自己的经销商帐号(雅芳经销商每月最低订货量为7000元)。经销商这样做的动力是，雅芳为鼓励直销业务，一般会给直销员更多的单个产品优惠折扣和更多赠品；另外，经销商还能从直销员订货总额中获得9个折扣返点。

　　这道数学题是这样的：雅芳经销商订货能获得的折扣是6.3折，而直销员系统订货是7折，但如果减去9个返点，则实际折扣变成了6.1折（70%-9%）。在公司的各种“引导”之下，经销商们会“主动”帮助雅芳提升其直销业务业绩。

　　自2005年以来，经销商们能通过直销员帐号稳定地拿到更大折扣和促销品。而雅芳的初衷则是让利出这一小部分折扣和促销品等来激励直销员，显然，雅芳失策了。这种失策并不单单是让经销商捡了便宜，自身营业利润下降，雅芳对市场价格体系几乎失控。这不但让那些后期加入的经销商无法生存，并吓跑了那些有心成为雅芳真正直销员的初级直销员。

　　江苏泰兴的雅芳经销商周锦辉早在2006年4月加盟雅芳，他表示，他做雅芳“根本不能赚钱”。周锦辉是雅芳正牌加盟商，与分公司签过合同，交过5.6万元加盟费。而他的店正被多家卖雅芳的“黑店”所包围，卖的都是雅芳的真货,“黑店”则便宜得多。

　　对于经销商，雅芳的制度是进货额越高，价格就越便宜，“级别上去，折扣下来。”周锦辉说。此外，雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等现金，进一步拉大了进货价格的差异。据了解，这些“黑店”中的多数是那些赚了钱、规模庞大的早期经销商所开，它的“黑”仅仅“黑”在没有向雅芳上交加盟费。“市场秩序非常混乱，雅芳却保护不力”，周锦辉屡次找公司解决问题，但一直未果。