雅芳一错再错：直销员战略出现严重问题

　　位于北京朝阳区的蓝色心情雅芳专卖店店主洪文波表示，“现在雅芳市场乱得一塌糊涂，一定得改，但这庞大规模足够其折腾。如果补贴适当，转型为服务网点，我愿意；如果新政策真正保护直销员，再作直销员，我也愿意”。在1998年雅芳从直销商转型为专卖店之前，洪文波是一位团队业绩在100万以上的直销员。

　　雅芳2010年第一季度财报显示，中国区营收因深受“专卖店+直销员”畸形模式之苦下降31%，巨亏1100万，而去年同期盈利1400万。2009年雅芳中国的销售额为25亿元左右，远远落后于安利中国的200亿元。最近，包括雅芳（中国）原总经理高寿康在内的4名高管因涉嫌贿赂中国官员被停职，4月底，高寿康遭停职不到半月，南拉丁美洲原总经理奥多内兹火速调往上海。奥多内兹已迅速在5月初打响一场硬仗，他再次“宣言”让拥有6000家专卖店的雅芳重回直销模式，把庞大的中间费用重新收归为自己的“利润”，以提升单品利润率。

　　五年前，2005年，4月8日晚，雅芳董事长钟彬娴就宣誓要回到直销模式，他们临时召集中国各大媒体，高调宣称：“雅芳拿到直销试点牌照了！”这是中国第一张直销试点牌照！

　　“人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已。”五年一晃而过，然而我们很少有机会能够偶遇雅芳直销员，盯住你不放的人十有八九是安利公司的销售。可相关数据显示，2009年雅芳直销员已达100万，只是不知真正在推销雅芳产品的有多少人。安利中国有20多万名活跃直销员，在安利官方网站上有这样的介绍，安利活跃营销人员每月通过销售安利产品而得到的平均收入达1700元。然而雅芳公司并没有透露它们对活跃直销员的界定标准。2010年雅芳一季度财报显示，中国直销员总数同比下降25%。雅芳中国的直销员战略出现了严重问题……

　　真假直销员

　　在一个专卖店，一张身份证，一份申请单，一个电话核对，几分钟内《当代经理人》记者轻松成为雅芳直销员。店主毫无声色地建议记者填写一份直销员申请单，因为以后记者都将因此而在这家店买到7折雅芳产品，如果是当月促销品，甚至可以低至3折。很快，记者记下直销员帐号（由店主在雅芳经销商系统中申请），和密码（由店主设定其常用密码）。“你可以登录到艾碧网（专为直销员开设）上看看产品信息，但密码就不要改了，要不然我就无法登陆上去活跃帐户，当然也就拿不到7折货。”店主表示，像记者这样的直销员账户店里至少有上千个，但其中真正做销售的恐怕只有10个。

　　雅芳的经销商在玩什么游戏？