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五:营销分析

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营销是一种企业的经营行为,为企业经营利润最大化的目标服务.[@more@]

A;广告营销:

企业产品进入媒介信息传播;这种将产品与企业信息由商业媒介传播为主的营销模式,也常称为打广告,广告营销;在近二十年内,广告营销成为企业产品营销主流;随着媒介的发展,特别是电视媒介的发达,商业媒介传播的成本也越高,信息的有效传播率也越低;中小企业操作广告营销的风险很大;现在,广告营销无疑成为了中小企业进入主流营销市场的一道门槛;相对来说,广告营销是一种资源营销,并已经演变成为了一种资源垄断营销;中小企业如果没有大资金背景,就很难承担广告营销的投入风险。

B;终端营销

产品广告营销后,消费者对于该类产品形成了一定的认识,并引导了一定的市场需求;给同类产品跟进市场留下了一定的操作空间,跟进产品将广告营销中巨大的广告费用,用来刺激终端,进行有效的终端拦截;这种营销主要是对于成熟产品的跟进市场运作。由于终端营销的人脉关系处理复杂,需要耗费大量的人力资源,企业在管理上有很大的难度;终端营销的产品有较大的局限性,企业对消费引导的作用有限,对于行业的整体发展作用不大。

C;会议营销:

对于许多无法承担广告营销风险,而产品还没有被消费者认识,需要进行引导消费的产品来说;市场营销需要进行大量的信息传播,没有广告支持的条件下,只能选择人际信息传播;因此通过企业的销售人员,对特定的人群进行宣传,召集到特定的地点,将企业与产品的信息进行发布,形成购买消费。会议营销所需要的人力资源也很大,管理上有一定难度;由于推广是点对点的推广模式,很难形成面,推广要形成规模,需要的时间很长;对于一些有新技术含量的产品,在这种模式推广下,推广几年后也许还没有推开,而别的技术就已经更新。会议营销的会议成本高,操作人员的素质要求高,管理难度大,很难形成规模化营销。

D;招商模式:

这种市场操作,企业不直接操作市场营销工作,企业的产品通过代理商来进行市场营销,销售产品。企业营销的对象是经销商,产品经销商购买后,就基本完成了营销的工作;产品最后形成消费,需要经销商的营销;经销商在销售区域内,进行广告营销或者终端营销,营销成本与营销风险由经销商承担;所以,在有些经销商不赚钱或赔钱的情况下,企业还赚钱;企业与经销商的协作与利益联系不密切。经销商对企业来说,变成稀缺资源,一个好的经销商很难找到;一些做大了的经销商也因此向企业挤压利润,造成这种模式越来越难做。

E;直销模式:

直销进入中国十多年,而现在对于直销的概念,还很模糊;按一般的理解,直销应该相当于企业的招商模式,企业不直接操作市场;但是:现在的直销,已经脱离了产品销售与消费的轨道;消费者购买产品已经不是为了消费,而是为了进入直销的门槛,购买不再是一种消费行为,而成为了一种经营投资行为。因此,企业为了满足这种投资,用高毛利来吸引,造成产品的零售价格高,伤害了真正消费者的利益;最后,演变为一种缺少真正消费者的模式;消费者进入直销门槛后,如果没有强加的条件,一般都不再消费产品。而对于企业来说,由于营销费用投入不大,经销商购买产品,就有利润;而经销商是否能将产品销售对企业的关系不大;整个产品销售环节中,企业与经销商的联系、协作能力不强;经销商为了赢得利益,只有依靠拉人头销售产品,造成很多直销企业的销售网络成为了空网。

目前我国市场营销,已经进入了整合营销模式,常见的有:1;广告营销+终端营销;2;广告营销+招商模式+终端营销;3;招商模式+会议营销;4;招商模式+会议营销+终端营销;5;直销模式+会议营销;6;直销模式+广告营销+会议营销。

从以上营销方式上来看,企业产品在形成商品的过程中,完全依赖营销来完成,企业是主动经营行为,而消费者是一种被动接受的行为;基本上没有互动或互动不足。现在医药保健品市场的持续低迷,很大程度上来说,就是缺乏这种企业与消费者之间的互动;企业、经销商、消费者缺少利益上的互动。

广告营销,广告成本附加在产品的价格上,消费者不但是信息的被动接受者,而且也是这些成本的被动接受者;终端营销虽然没有广告成本,跟进性的市场操作,在终端花费的成本也很大,消费者首先接受的是广告的同类产品信息,在终端的互动是信息交流的互动,没有利益的互动体现,终端成本让消费者被动接受;会议营销同样只有信息交流的互动,会议成本最后还是要消费者来买单。代理模式的市场营销操作,只是一种区域化的营销操作,企业不直接操作市场,转由经销商来做。直销模式相对是一种能够体现各环节利益互动的模式,但是,现在的直销模式的利益互动还仅仅在经营上,真正的消费者很难体现这种利益的互动,实际上形成了对消费者利益的伤害。

随着商品社会的发展,消费者对商品的决定作用将越来越突出;特别是在经济发展到一定水平以后,消费者对于生活必需品的消费比率下降,而非生活必需品的消费,在一定程度上可以转换为消费货币进行储蓄;如果消费货币的储蓄率过高,将对商品的整个链条产生影响,不利于商品经济的正常发展。

相对于某些商品而言,消费者对商品起决定性的作用;如果消费者在一定时期受其他因素影响,将原本用于该商品的消费货币进行储蓄;那该商品的生产企业的产品销售不出去,导致亏损;由于消费者与生产企业没有利益上的互动,消费者如果受其他因素影响而进行消费货币的储蓄,将影响整个行业的发展。这对企业和经销商来说,将面临经营困境,而对于消费者而言,短期内没有任何的利益影响;如今,医药保健品发展的低谷,让很多企业和经销商经营困难,使得有些保健品企业,为了维持生存而选择传销;面临着这样的一个环境,如果消费者与企业存在利益上的互动,消费者的利益与企业的发展有密切的联系;那消费者的消费将会有序化,消费货币的储蓄进行转化为合理的消费购买,将行业导入正常有序的发展轨道。

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