圆桌论坛｜企业该如何拥抱互联网数智化时代？

　　三八妇乐总裁李南：
　　今天的讨论话题是拥抱数智化、拥抱互联网，三八妇乐作为一个传统的直销企业、一个生产型的企业，我把我们在拥抱互联网方面走过的弯路和心得体会跟大家分享一下。
　　第一个问题中提到的“互联网高速链接特性完全淹没了直销的低效模式，让直销的生存空间越来越窄”，这要看我们用互联网的哪个方面跟直销的哪个方面作对比。我们公司在互联网转型方面做了一些尝试，我们做了线上裂变工具、做了引流活动，也尝试着做过拓客工作和互联网工具的开发、应用等，这些确实让企业更容易触达客户，体现了互联网很强且敏捷的链接特性。
　　但是这并不能证明直销低效。
　　过去，我们更注重线下的链接，与互联网链接的高效性比起来速度确实有一点慢。但是互联网的链接不见得都能转化成我们的生产力，更不见得都能成为我们的销售，归根结底要看企业怎么去定义互联网工具，怎么和现有业务相结合，其实触达用户只是最前端的一部分。
　　当然，互联网的规模效应是它的优势，我们应该思考如何透过这种规模效应提高业务经营效率，同时继续坚持以产品为导向，把更好的产品、更好的服务传达给客户，这个过程在一开始并不能马上产生销量，但是是有意义的。
　　说到行业中拥抱互联网的案例，我们首先要探讨企业具体是怎么拥抱互联网的。如果说经营模式直接转成社交电商，那成功案例确实很少，它的阻力首先是来自于直销企业本身的基因、资源以及意识形态，同时我们应该思考，企业是否有必要去做这件事——真的要为之放弃直销吗？
　　目前社交电商所走的路径基本还是资本前期，以互联网为底层架构技术，这个路径并不适用于直销企业。直销企业直接转型为电商或者其他新业态，意味着整个组织架构、文化基因、人才结构都要转型，那么阻力一定是非常大的，或者说成功率会非常低。
　　可喜可贺的是，今天所有的直销企业积极拥抱互联网、做数智化的布局和转型，都是基于我们的本业做技术上的探索，比如如何让互联网成为更好的工具，这方面部分外资企业做得非常好，我们民营企业可以多学习、多跟进，一定会产生更多成功案例。
　　至于企业拥抱互联网必须做到哪几点，我认为无论是拥抱互联网，还是企业做数智化的升级布局，首先要做的是组织上的迭代和升级，这里面包括人才的布局和变更，企业管理层应该把人才战略上升到企业战略的高度。三八妇乐目前就在做内部组织的变革，目的是为了让我们积极拥抱下一个时代的直销，所以我对直销企业拥抱互联网和数智化是充满信心的。

　　怡合峰云科技创始总裁杨怡旗：
　　从业28年以来，见证了中国直销的发展历程，在这个过程中，我的身份也发生了多重变化。2019年6月30日，我做了怡合峰云这样一家电商，公司总部设置在北京，运营中心设置在重庆。公司运营一年多以来，我对电商的发展有不少感触。
　　据不完全统计，仅去年一年，国内社交电商企业就达上万家。一些直销企业在发展遇到瓶颈时，也会考虑转型社交电商，其实直销、社交电商甚至包括微商，它们并没有一个非常明确的界限，业态是以一种更加多元的方式发展的。
　　有人说如今的电商不少在模仿直销化的概念，这个我同意。为什么电商模式里面会有直销的痕迹？因为直销拥有它自身独特的优势。很多电商平台盲目追求产品线的宽和广，别人上了什么产品线，我就也要上，别人没有的，我还要有，这反而把直销的精髓放弃了——直销最初是以单一产品起家，形成吸引力后再慢慢拓展、深挖市场。
　　随着电商平台不断的增多，有人说我们竞争的是产品渠道。我们都知道，电商完全没办法按照直销的拨比去复制，电商的竞争首先是采购价，这和直销不同。正规直销公司都有自己的生产机构，产品自己产出，定价自己定，电商不具备这样的优势。2019年底，广东一家电商烧了16亿元后倒闭了，最后只剩下1.3亿的流量，这1.3亿流量对电商来说毫无用处，但是置换到直销行业，1.3亿人的团队可就不得了了。
　　所以，互联网归根结底只是工具，我们要看到线上和线下的不同优势。直销发展这么多年积累了这么多线下优势，面对互联网的时候怎么可以全盘打乱？
　　以我自己做电商为例，公司成立后我们很快推出了网红培训，成立了几家MCN机构，随后就进行了公益直播等一系列活动。从网红直播带货的成绩上看，80%的产品销售来自头部网红上，17%产品由腰部网红实现卖货，而底层网红只完成了3%左右的带货。直播带货需要一个发展过程，就像直销一样，需要先打造人，形成个人品牌后利用个人IP实现带货。这个过程有可能很漫长，并不是今天投入明天产出。同样，把互联网作为企业的发展工具，一样需要一个有可能很缓慢的过程，直销企业必须经历阵痛，走过瓶颈期，同时不能放弃原有优势。