创业、扩张、规范和发展 直销巨头的全球路径

　　AMC

　　AMC(Alfa metalcraft corporation，阿尔法金属工艺品公司，艾姆希)公司是德国本土一家优秀的直销公司。AMC主要经营厨具产品，曾经的专利产品——椭圆焙烧炉得到意大利政府的工业奥斯卡奖，也逐渐使其成为世界上最精致优良的烹饪用具制造商之一。
　　1963年，加菲尔德从美国来到德国，带来了新的经营模式——直销，并与乔治合作，成立了美国金属工艺品公司，采取直销模式开始发展。1966年，AMC开始向世界进军，瑞士分公司的建立，成为AMC进军全球的起点。
　　作为世界上最精致优良的烹饪用具制造商之一，德国AMC已经拥有1千万满意的顾客，并且在全球超过40个国家拥有超过18,000位伙伴，其中有超过15,000人从事销售工作。

　　安利

　　安利在1973进入英国，随后分别在1975年和1985年进入德国和意大利，和雅芳一样，西欧是安利早期的重要海外市场。
　　在2006年，安利在德国的业绩已经达到1.09亿欧元，并且拥有85000名经销商。在意大利，安利的知名度越来越高，在签下的世界级球星罗纳尔迪尼奥来到意大利AC米兰队之后，安利又迅速与AC米兰达成了战略性合作。相比之下，安利历史最悠久的海外市场英国，发展却并没有预料之中的快速。

　　雅芳

　　雅芳在1959年就进入了西德，在柏林墙倒塌后，1990年雅芳全面进入德国。而在1959年和1966年，雅芳又分别进入了英国和意大利，可以说，西欧是雅芳最早的海外市场。
　　不过，雅芳在西欧的业绩相比北美和拉丁美洲差距甚大，目前甚至已经被中东欧超过。在2008年前三季度，雅芳在西欧收获了不到10亿美元，在意大利、英国、土耳其都取得了一定程度的增长，其中土耳其增长较快。

　　康宝莱

　　欧洲已经是康宝莱的重要市场，1984年，康宝莱进入英国，这是康宝莱征服欧洲的起点，随后康宝莱分别在1990年和1992年进入了德国和意大利，并在这三个全球排名前十的直销市场经营良好。
　　在2008年前三季度，康宝莱在欧洲、非洲和中东的销售额是4.53亿美元，其中欧洲是主要市场。据康宝莱财报批露，在2008年前三季度中，意大利和法国分别增长27.1%和17.6%，但是德国和葡萄牙则经受了大幅的下降。
　　有意思的是，在原洛杉矶银河队巨星贝克汉姆加入了与安利有合作的AC米兰之后，康宝莱也加强了对意大利关注，并与AC米兰的同城死敌国际米兰进行了合作。

　　欧瑞莲

　　与独联体及波罗的海国家的业绩占到欧瑞莲欧洲50%以上相比，欧瑞莲在西欧的业绩仅占到10%左右，销售额在1亿美元之间。2007年底，欧瑞莲在西欧的增长达到14%，虽然相比其他地区增速并不算快，但由于在西欧有着较高的产品价格和实施了成本控制，利润有了明显提高。

　　Jafra

　　Jafra进入意大利市场已经超过30年，并且已经拥有5000名直销商。Jafra的母公司德国福威克(Vorwerk)公司，早在18世纪末就进入了欧洲市场。Jafra凭借母公司的优势和自身产品的品质在欧洲市场获得了成功。
　　有着拉丁-罗马历史的意大利，是Jafra的一个重要市场。犹如在化妆品圣地巴西，意大利人也非常热衷于对美的追求。在意大利，Jafra的护肤类用品非常畅销。过去几年，Jafra在意大利的业绩一直持续、稳定地增长。

　　NSA

　　1994年，蔬果至尊宝生产商NSA公司进入意大利市场。起初，NSA公司只经营空气过滤系统和滤水系统产品。1995年，公司新建了蔬果至尊宝生产线，生产水果和蔬菜的胶囊产品。
　　NSA意大利地区总经理亚历山大·吉奥说到:“现在营养产品成为了我们的核心产品，市场份额几乎达到100%”。她提到公司现在主要集中在零售业，运行状况非常好。
　　意大利是NSA在欧洲的第三大市场，有1700名销售商，市场的其他蔬果产品并没有与NSA形成竞争局面。在意大利，NSA产品被划分到食品类，这就使NSA与其他保健用品区分开来，进入了不同的市场领域。同时，不断的科研投入也增强了产品质量和市场竞争力。吉奥补充道:“在意大利，公司通过13项独立的研究提高了产品质量，销售业绩正逐年增加。”

　　俄罗斯篇

　　俄罗斯与中国非常类似，在欧美直销环境增长不力的情况下，新兴国家取得了巨大的发展，俄罗斯就是典型之一。
　　俄罗斯几乎能接受任何类型的直销公司，安利、天狮、特百惠、日健这样完全不同风格的直销公司都在俄罗斯发展迅速。
　　和中国一样，俄罗斯在经受多年直销薰陶之后，也拥有了自己的民族直销企业。

　　安利

　　安利于2005年3月15日进入俄罗斯，使俄罗斯成为其全球第57个市场。安利在俄罗斯设立了产品选购中心，以供销售人员在此购买安利的相关产品和加入安利的培训大队伍。
　　安利共在莫斯科、圣彼得堡、新西伯利亚、喀山等10个城市设有分公司。从2007年9月1日到2008年8月31号的财年中，安利在俄罗斯共诞生1个新皇冠大使、2个三钻大使、以及多个蓝钻、翡翠等。

　　雅芳

　　雅芳进入俄罗斯的时间是在1991年。进入俄罗斯后，雅芳一直保持着较高的发展水平，业绩逐年增长。晨星金融信息公司的零售业分析师卡尔·斯比尔斯基曾分析到，俄罗斯和南美是除中国以外雅芳的另两个关键性市场。
　　作为与中国一样的新兴市场，俄罗斯一直受到雅芳的重视，雅芳在俄罗斯采用的是多层次直销的方式。2002年，雅芳在俄罗斯的销额就已经突破了1亿美元。2003年，雅芳投资4000万美元在俄罗斯建厂，可见其对俄罗斯市场的青睐。
　　受到各方面因素影响，在2008年的雅芳年报中，有数据表示，俄罗斯有一定程度的下滑，大约在2%。

　　康宝莱

　　作为减肥产品标志的康宝莱公司于1995年4月进入俄罗斯。
　　直销进入俄罗斯的时间已经不短，但最初加入直销的人们却抱怨自己投资买来的货物根本卖不出去，网络直销的种种问题亟需解决，而康宝莱也做了这方面的改变，以期得到一定效果。同时，20世纪90年代初的俄罗斯官方一直是反对多层次的，康宝莱进入俄罗斯后，做了适时的调整，并逐步找到了迎合俄罗斯市场的政策。
　　在2008年，俄罗斯和波兰已经成为康宝莱在欧洲增幅最快的市场。据康宝莱财报统计，俄罗斯在第三季度和前三季度分别同比增长37.8%和47.4%。

　　玫琳凯

　　1993年，玫琳凯进入俄罗斯。2000年，玫琳凯在俄罗斯的销售额已经达到9000万美元，俄罗斯已经成为玫琳凯在欧洲的第一市场，在2006年俄罗斯的销售额占到玫琳凯在欧洲销售总额的53%。
　　在玫琳凯和雅芳进入俄罗斯的时代，俄罗斯还有以销售为耻的习惯，尤其是妇女，玫琳凯和雅芳给了俄罗斯妇女另一个天地。
　　在1995年时，玫琳凯在俄罗斯的销售额已经达到2500万美元，当时在俄罗斯流行一个说法:“俄罗斯的玫琳凯顶级销售总监比当时的总统叶利钦挣得的钱更多。”

　　日健Nikken

　　美商日健公司，1975年成立于日本，创始人为枅田勇先生，全称为株式会社日本健康增进研究会。枅田勇提倡，人生的五大健康支柱是:健康的身体，心理，家庭，财务，和社会，这也成为了日健公司的理念。
　　日健在多个国家和地区运作并在销售总额超过55亿美元之后，才决定于1989年4月开始在美国经营——1989年，渡边利三先生将日健引入美国。
　　进入美国直销市场成为日健的转折点。至今，日健公司在全球超过30个国家都有分支机构或有业务开展，超过3000万人成为日健的爱用着。据统计，每年日健在全球的销售额平均在15亿美元左右，已经成为世界直销大军中的重要一员。
　　日健2005年进入俄罗斯凭借其丰富的经验和产品已成为俄罗斯直销协会中的佼佼者。

　　欧瑞莲

　　欧瑞莲于1967年创立于瑞典，是一家快速成长中的国际化妆品公司，也是全欧洲排名第一的化妆品直销企业。其销售网络遍及全球59个国家和地区，通过210万名独立的销售顾问，为消费者提供天然高品质的个人护理用品。
　　欧瑞莲凭借其在化妆品行业的优势，在欧洲大陆形成了巨大的市场，业绩稳中有升，尤其是在前独联体及波罗的海国家，欧瑞莲在2007年的业绩高达近3亿欧元，而在2008年上半年更是直接上升到3.6亿美元。
　　然而在亚洲地区，特别是在中国地区，欧瑞莲却由于种种原因没有获得太大的成功。2008年欧瑞莲的财报中显示，在全球经济不景气的情况下，欧瑞莲依然实现了一定程度的业绩增长。

　　天狮

　　天狮国际于1998年进驻俄罗斯市场，在2006年月营业额即达到700－800万美元。俄罗斯是天狮重点发展海外的关键——在俄罗斯一炮打响让天狮人尝到了海外市场的甜头，从此一发不可收拾。
　　天狮总裁李金元曾在接受访谈时如此形容开发海外的感受:“一开始我们在国外的发展，确实是千斤拨四两，一点点敲开市场，现在来说是四两拨千斤的问题。”

　　Faberlic

　　Faberlic是一家年轻的俄罗斯化妆品公司，成立于2001年，但发展迅速，已经成为俄罗斯化妆品领域的代表型企业之一。在Faberlic产品构成中，香水、配饰都是重要的组成部分。
　　最近，Faberlic还收购了一家法国化妆品公司，目前，Faberlic的业务已经扩张到法国、罗马尼亚、匈牙利、波兰和其他东西欧国家，目前，Faberlic的全球用户已经超过500万妇女，并且拥有了30万美容顾问。
　　有意思的是，Faberlic在介绍自己的发展模式时，还特别注明了直销，“这意味着，化妆品不是在商店销售，而购买者也不仅仅只是顾客……”

　　特百惠

　　在特百惠美国、德国等市场连续遭遇下挫之后，俄罗斯已经成为特百惠最重要的潜力市场。2007，特百惠在俄罗斯市场的高速增长抵消了德国的下滑，而在2008年第一季度，特百惠的新兴市场俄罗斯、土耳其、南非等增长高达38%。
　　特百惠公司高层表示，将进一步加强开拓新兴市场的力量，其中俄罗斯、土耳其和南非就是重点。

　　infinum

　　infinum源于单词“无限”，象征着infinum无穷的发展机会。infinum成立于1992年，主营化妆品，市场份额巨大。
　　在俄罗斯，人们不习惯去药店买化妆品，因此在药店的化妆品的销售情况一直不是很好。infinum的总干事艾丽莎提出了一个新的计划——通过网络销售，因而形成了infinum新的运营模式。1998年，此运营方案正式启动。
　　为女性做最好的化妆品是infinum的目标。2001年11月，公司开始与各家制药公司合作，与瑞士等国家的知名制药厂商一同为打造最好的化妆品做准备。
　　2005年5月，infinum以新的面貌与世人见面，通过网络销售高质量的化妆品，使infinum逐步成为俄罗斯直销市场的佼佼者，并逐步实现自己的目标。