是否可以长久地运行 我们都该怎么应付即将来临的变化

1959年,美国的两名年轻人杰.温安洛和里查.狄维士在家中的地下室迈开了安利的第一步.优质的产品加上先进的营销模式让安利事业迅速膨胀,很多人和安利创始人一起见证了直销带来的社会效益.很可惜,那里有鲜花那里就有毒蛇,在很多直销企业风云崛起的过程中,一个犹如直销影子的东西也伴随着出现了,当然我们也可以称它为一个“行业”,它就是老鼠会!
　　一直以来,老鼠会总是如影随形地跟随着直销业的发展和扩张,因为WTO,因为市场经济,中国开放了直销业,所以我们这个对于直销尚且陌生的国家也理所当然的无法拒绝这位神秘的不速之客.

　　有句话说邪不胜正,然而在中国的直销发展历程中,这句话至少目前没有得到证明.1990年11月4日,我想对于我们还有兴趣来谈论我们正在进行的这个话题的人来说是值得纪念的,因为正是这一天,中美合资广州雅芳有限公司正式成立,中国真正划出了直销业的起跑线.在这个行业前进的道路上,不知道是幸运还是其他的,我们竟然也参加了这个历史性的活动.至少我们和直销业搭上了关系.然而对于直销这个话题,我们在谈论的是或总离不开一句“遗憾”!

　　我们完全不用去怀疑那些支持和允许这个新型事物在我们国家起步的政府机关和个人,因为在很多直销大国所发生的事实足以给我们一个青睐于它的理由,所以我们绝对相信当时为这个行业做贡献的所有幕后台前的人对这个行业是寄予很高期望的,而在中国,这个行业也应该是肩负使命,任重而道远的.

　　试想一位母亲亲手杀死自己的骨肉是何等痛苦之事,而这种残酷的事情就发生在引进直销业后的第八年,短短的八年时间,究竟发生了什么事,让国家不得不把当初轰轰烈烈引进并寄予厚望的直销业(当时叫传销)全面停止呢？是什么给这个行业带上了神秘面纱?是谁让这个东西变得令人恐惧?我想能在直销这个特殊行业里如此折腾,老鼠会的嫌疑绝对是最大的.一个社会性的行为在发生的时候不仅代表着当事人的利益,更重要的是体现其社会价值.人有自私的一面,所以在个体进行社会劳动的时候总是以实现自身需求为动力,而人又是具有社会性和阶级性的,为了避免个体和社会之间的利益冲突,我们在从事某个事情的时候总是需要参照一定的行为准则,要么是法律的约束,要么是社会道德的规范或者舆论监督.而在传销业进入中国的时候,可能很多人甚至是政府机关都未必理解它的内涵,法律自然是不成熟的,而社会及市场对传销的陌生当然也不可能具备监督它的社会舆论.在缺乏有效约束力量的时候,传销业就想混水猛兽一样肆意蔓延.几何倍增是不可轻视的,就像癌细胞一样,传销在中国发生变异以后扩张的速度远远超过人们对传销业健康发展速度的预料.当很多播种的人满怀希望等着收获的时候,突变的情势让他们不知所措.如果传销仅仅只是运行不了这么简单可能一切都会平淡无奇,我们也可以节约很多时间去说点别的,而事实上传销连保持中立的选择都不屑一顾,它在贪婪的人性面前彻底缴械投降走向了反面----老鼠会!缺乏行为准则的中国传销人在从传销业里暴富的巨大目支配之下,不知不觉的就学会了如何操作老鼠会,何况还有海外进口的老鼠会组织引导他们呢!老鼠会的性质想必很多人都明白,当一群原本是用来开辟新思路的人以不可阻挡的势头集体走向了一个很多国家都在禁止和打击事情之后,刮骨疗伤未必会有效果,所以从1998年4月21日起,传销成为了违反中国法律的事物,一切都将暂告一段落,似乎应该平静了.

　　而老鼠会的隐蔽性、流动性 、分散性是很大的,他本来就不需要阳光,同法律斗争本就是它的长处,也就是说它的发展本就不需要法律的认可和规范.因此就一份文件对它来说毫无大碍,所以我们看到传销被取缔了,直销的发展也面临着巨大的阻力,可能我们很少看到老鼠会,其实它正在地下蓬勃发展呢!(因为它本就是个内部运作的东西,根本就不需要接触社会其他领域.所以对于一个没有经历过的人来说,很难发现和了解它的实质.)

　　当然“老鼠会”会是人们对这个事物的一个代表着反感的称呼,他们自己是不会叫自己外号的,总是会给自己起一个很时尚的名字,打着直销的旗帜是必要的,因为他们投机的就是直销业的先进理论.不知道是什么时候有人把连锁销售和老鼠会结合在了一起,于是连锁销售这件花外衣就被一些人穿在身上到处乱跑,所以很多人也被这块糖衣炮弹击中了.很“幸运”,我也参加了这个神秘的地下组织,而且一做就是两年多.很多人从我身边走过,我只能说成为一只老鼠是可悲的,而还不知道自己已经沦为老鼠,还披着外衣装酷,到处炫耀的人则是绝对可怜的.

　　我们姑且不去追究连锁销售和老鼠会之间究竟有何关系,但是可以断定目前很多人所遇到的那个叫做'连锁销售'的所谓的直销模式和国际上的直销公敌---老鼠会没有任何本质区别,如果很多人反对这句话,这正好证明这句话的正确性,因为老鼠会的发展就是靠迷惑心志,对从业者实行精神控制正式老鼠会的核心手段.所以身在其中的人不但不会轻易怀疑它甚至还会为它辩护.不管怎么说,既然大家都已经习惯了把我们说的这个事儿叫连锁销售,那么我们下面就直接称呼它了.

　　“任何事物都有两面性”在连锁销售里面也是真理,因为不管怎么说,一些人的确通过这个行业积累了财富,有的还真的拯救了自己和家人.就连锁销售这个行业至少我是不会去赞扬它的,说实话我对政府的打击是支持的,如果可以把它清理干净可谓是皆大欢喜,问题就在于打击是不可能毁灭这个东西的.原因当然是多方面的,比如这个行业的行为过程是不需要很多物质材料的,所以很难给执法者留下物证;另外这个行业以人的倍增为主,而在倍增人头的时候以攻心为手段,所以最终都是自愿从事的,这样一来就很少有人主动站出来指证某些组织者,因此也缺乏足够的认证;其次连锁销售的内部组织也是很严密的,而维护这个组织的主要手段我们也说了是思想上的控制,所以很难发生我们可以直接看到的违法事实;第四,连锁销售虽然是一种不符合市场规律的货币流通方式,可是并没有造成实际的社会影响,(举个不登大雅之堂的例子,强奸是犯罪的,而通奸则最多就是生活作风问题不会构成犯罪,尽管两者从行为动作上看区别很小)而且从某个角度来说它还真的可以促进某个地方的经济发展,可以毫不夸张的说:广西来宾这些年的变化和连锁销售是有很大关系的,所以片面地讲它也不是绝对的十恶不赦.

　　国家之所以打击这个行业,是因为毕竟它是旁门左道!古语有云:正邪不两立!所以国家把一个世界公认的不可取的事情列入打击范围之内,当然是必要的.打击只是为了体现社会文明，并不意味着就要干净杀绝。

　　从行业开始的时候打击也在进行,我们也亲眼看见了很多打击的壮观场面,媒体的报道也是此起彼伏,可事实告诉我们这对连锁销售的发展阻碍很小,对部分人的团队组建可能有影响,但对整个行业来说还有一定的维护作用. 告诉人们一个道理:没有天敌的生物种群是不会生存很长时间的.政府的干涉反而可以减少行业发展中的恶性事件发生.现在连锁销售基本上是遍布各地,做行业的人数以百万,其实暴光的和被抓的比例很小,和其他领域里的犯罪概率差不多.政府的打击最大的作用只是保证这东西在发展过程中不发生明显的社会危害而已,我想如果政府能做到这一点已经非常难得了,至于打击干净,说实话付出的代价可能比行业本身造成的社会影响还大很多.

　　所以我认为连锁销售在政府的打击之下和人们的争议之中依然会继续很长时间.当然这并不代表着我们就可以高枕无忧的、放心胆大的、毫无顾及的从事这个行业了.虽然政府的打击不足以毁灭这个行业,但是在国家已经喊出这个口号的情况下,谁都是打击的对象,都有被清理的可能性.比如某个地方有十万人做这个行业,而政府计划清理2000人以达到杀一儆百的效果,那么每个人被清理的概率就是50分之1.所以做行业的人千万不要抱侥幸心理,更不要相信自己做的行业政府会明确的支持,需要做好的是高度的防范,仅仅这样还不够,其实从功利这个角度看,我们完全可以通过人力降低自己和团队的风险,增加安全度.

　　突破政府这一关还远远不够,因为行业是一个两面性及强的事物,从业者在选择时听到的只是一些理论,而这些理论起的作用只是为了说服新人加入.事实绝对是不一样的,其实很多体系是根本没有公司的,还有很多东西都是人为操纵的,上层人士不遗余力的保密其实就是因为怕下面的人知道,因为一旦知道了,呵呵,谁都可以操纵,那他还挣个屁钱,说不上还会找他的麻烦.所以如果一个从事连锁销售的人如果永远相信那些理论就只会蒙在鼓里,这样就算政府让你做也不可能有什么大的成绩,就算做大了 ,也只是在给别人创造财富,自己到头来只得到一点剩菜残羹罢了.所以当自己已经拥有一定实力的时候需要做的应该还有如何知道并掌握真正的操作方式.
　　如果一个人可以在政府打击的态度下通过自己的力量获得安全,同时也具备了操作这个行业的能力,剩下的就是如何做到相对的心安理得了,因为昧着良心去做,只知道自己敛财,有一天下面的人也会知道,到那时候可能就要自食其果了.如果业务员有一天感觉或确认自己承受了莫大的欺骗,想必很多人是不会甘心的,而对他们,躲避恐怕是解决不了事情的.所以最好一开始就做的公平一点。

　　所以我虽然也在从事这个行业，可是我一直坚持一个立场：

　　行业是不合法的：第一不符合现有法律法规，比如《直销管理办法》等相关法规：第二不符合客观的市场规律。但是行业也有它自己的生存力量，而且一旦开始就很难停止。如果仅仅从利益这个角度来说，它是完全可以驾驭的，只要能正确判断它的性质、掌握它的特点。从大的方面来说我认为应该做好三方面的事情：第一、如何在政府打击的口号（我一再强调是“口号”）下生存；第二、如何了解并掌握真正的操作技能；第三、尽量做到公平合理，避免和业务员之间的利益冲突而有可能造成的不良后果。（如果有兴趣，可以加我详聊）

　（在很多小的方面也有很多技巧,比如发展、 管理、 甚至是自己的工作能力等等,但这只是最基础的东西,不足以影响最终结果的好坏,可以说这些是好坏结果的公共前提.）

　　有一点必须提到，做好了这些事情最多只能促使个人在行业里取得成功，对于行业的整体改造没有任何作用。因为有个很简单的道理，就是这样几何倍增最终绝对会有资源枯竭的时候，用简单的话来说最终就没有人可以倍增了，那么最后的那些人自然也就很难成功了。这才是连锁销售最大的危机！而要解决这个问题靠个人能力是很难的，除非有真正的具有市场潜力的优质产品。那么就需要公司主动投资开发，悲哀的是现在很多人合作的公司根本就不存在，至于产品都只是一些可有可无的东西，这样下去，悲剧迟早是会发生的！

　　所以在连锁销售的从事者数量急剧上升的时候，仅仅考虑自己的成功是不够的，如何给自己的团队谋一条光明大道才最重要。因为我们可以通过倍增业务员取得成功而我们若干代之后 业务员怎么办？当然我们可以做出很多不负责任的选择，如果我们想的话谁都有这个权利！如果我们不愿意这样做的话，选择一家好的、有前景的公司才可以真正拯救我们！

　　尽管连锁销售在行业性质上和直销业是完全不同的两个概念，但是他们拥有完全相同的工具－－人迹网络。其实现在的连锁销售体系也具有很强的组织性和纪律性，他们完全有能力参与正规的商品流通。为什么说一家有实力的公司可以给他们出路呢？其一、正规企业有自己的实业投资、厂房设备，巨额投资绝不是为了浑水摸鱼、招摇撞骗。他们至少得为自己负责 ，所以他们也必须得采用有效的措施来维护好自己的销售管道－－合作团队。相反如果是没有任何投资的皮包公司或者是私人幕后操纵的话，他们随时都可以溜之大吉，就算在特殊时期他们愿意保护自己的体系恐怕也会力不从心。其二、正规公司会主动开发高质量的产品为连锁销售的最终转化作好充分准备。从事连锁销售的人应该都是为了挣钱才消费的，可能很多人对产品本身并不感兴趣，所以在连锁销售里面没有纯粹的消费者，利润只产生于后来者那里，而这种后来者肯定是有限的，就算全世界的人都愿意加入也依然是有限的。如果有一个可以持续提供优质产品的公司作为后盾，这个问题就迎刃而解了。比如说，有一家企业通过连锁销售这种非正规的销售模式倍增了５０万人，假如这个时候该做的都已经做了，很难再倍增下去了，那么如果公司拥有市场潜力很强的产品，就可以转化为销售产品为主了。假设这家公司的产品在现阶段的消费者有２亿人，那么５０万人平均每人理论上可以得到４００人的消费群体，推销员可以利用自己的服务精神重复的为他的消费群体提供公司的产品，假如每个消费这者每年通过他消费了１０００块钱，４００人就会产生４０万的销售业绩，如果在该推销员的级别上的利润是１０％，那么他这一年的收入会达到４万。随着业绩的累计他的级别也会升高，利润比例也会变大，收入也会相应提高。由于人的消费欲望会不断加强，消费的广度和深度也会持续加强，所以只要公司能不断开发好的、能及时满足大众需求的产品，推销员的市场也会不断扩大，在这个时候，推销员依然可以根据情况培养自己的业务员，只不过培养业务员的目的不再像连锁销售这样为了倍增一点钱，而是共同开发出更大的消费群体。如果一个推销商已经拥有了一个２００人的消费群体，同时又培养了三名业务员，而这三名业务员每人又通过自己的能力寻找到了１００人的消费群体。那么，这名推销商在自己亲自开发的消费群体的基础之上又多了３００名消费者。这种模式不是靠倍增下线产生利润，虽然也有层次，也有自己的业务员，但是他是一种自然的发展过程。所以只要还有人消费，只要公司的产品能及时提供，这种销售活动就会不停地运转下去。当然有一个常识性的问题顺便说一下，直销的产品一般都具有可重复消费的特性。（为了便于理解，这里都是最直观的解释，真正操作过程中还会有很多因素，不过都是良性的，都是有利于事业进行的因素。）

　　如果连锁销售不曾来过，如果它可以在某种力量下消失，如果没有人会继承它的步伐，那么希望我的这些婆婆妈妈的狗屁理论都变成垃圾！而如果这些“如果”无法成为现实，那么衷心的希望所有的战友都能找到最好的归属。

希望能和更多朋友真诚探讨,共谋成功之路!　　　　

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