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赵桐：名“晗”，字“桐”，英文名“Joshua\"。从事商务贸易。　

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[阿桐看直销]专辑[45]：《曾在“麻将桌”上的沟通》

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[《曾在“麻将桌”上的沟通》.作者：赵桐]

记得那是2006年的三月份，也是阿桐平生涉足直销度过大半年的时候。有一天，我的一位做房地产的朋友战先生约我一起吃午饭，饭桌上战先生向我介绍了一位看上去30多岁的陌生朋友王女士。在寒暄中，得知王女士是经营建筑工程的老板，最大的爱好就是喜欢打麻将。当朋友们让我和王女士互猜对方的年龄时，最后的结果都让彼此感到意外，我们的外表年龄都比实际年龄要小10多岁。当战先生和朋友谈到我正兼职从事一家外资直销X公司时，我能从王女士的神情中意识到她对直销的反感，而之后的侧面了解也证实了我的判断。但更多的关于她的信息资料，让我决定把她列入我要沟通的重要客户。

那么，什么样的客户才是我认定的重要客户呢？阿桐认为重要客户要具备以下几点：（1）具有消费意识和消费能力；（2）具有良好的“圈子”和影响力；（3）具有积极乐观的心态；（4）具有独立支配能力和组织能力等。因为：如果一个经销商没有消费意识/没有保健观念/不去主动消费，如何能够带动消费和影响周围的人去积极参与？不能拉动消费的公司和团队也难以持久！如果没有消费能力，即便有好的消费意识，也难以切实履行。有了良好的“圈子”和影响力，有了积极乐观的心态，有了独立支配和组织能力，就如虎添翼。一旦消除了对直销的偏见而转为接纳，这种客户会具有很强的能量，可以独当一面，对团队的建设与扩张有着不可估量的作用。而那位王女士正具备了阿桐所认定的“重要客户”的条件，于是“沟通”开始了。

阿桐以为，成功的“沟通”不但要在“沟通”前对特定人“心中有数”，更要在“沟通”中的技巧上做到“心中有术”。据了解，一直以来，有很多直销公司的经销商找过王女士，但由于她对直销的极其反感而一一拒绝，后来，只要是与直销有关的邀约连见面都变得不可能。于是，我心里有了主意：先“投其所好”，再“适机切入”。记得有一个周末，我让战先生约王女士打麻将，虽然“打麻将”一直被我认为是很无聊的事，但传统生意的应酬也会偶有参与，所以我也会把直销当作一样的生意去对待。麻将开始了，我们边玩边聊，我一直不提直销的话题。正玩着，我不经意地摇晃着头说：“颈椎有些痛。”我朋友说：“经常打麻将的人，颈椎和腰椎都不是很好。”我面对王女士笑着说：“不会吧，王总这么喜欢打牌，保养的还不是如此健美年轻么？”王总接过来说：“哈哈，你不也是年轻的与年龄不符，对了，传授传授，是怎么保养的呀？”我心想，机会来了，于是对话开始了，我微笑着说：“朋友们都知道我这个人非常注重保健，不过，我用的产品恐怕你不能用。”王：“为什么？”阿桐：“因为是直销产品，听朋友说你讨厌直销。”王：“管它什么销，产品真的好我就用，但不去做。”阿桐：“其实，我原来也很反感直销。”王：“那你为什么还从事？”阿桐：“其一，我是因为喜欢保健才接触直销的，但通过对它的了解，我觉得我对直销有着太多的误解和偏见；其二，我是生意人，我可以选择不去从事，但我不能拒绝对它的了解，你说呢？”王：“哈哈，先不说做不做的事，打完牌把你公司的产品系统介绍一下，让大家都年轻年轻。”阿桐：“好，没问题。”

之后，她对X公司的产品进行了认真了解，很感兴趣。第二天，受我之邀，她参加了由我亲自组织和主讲的说明会。会议内容也作了调整，以：公司背景及产品的差异化竞争/直销为什么会被主流社会边缘化/直销就是生意及利润的来源等作为主线来讲解。当天，王女士便成了我的直销合作伙伴，之后的三天内她的十几个好朋友也都陆续加入了阿桐的团队。（注：阿桐在2007年的年初，由于传统生意的拓展，加之“两个条例”等大环境的影响因素，决定全心力搭理自己的公司业务。在做出此决定的一个月间，阿桐同包括王女士在内的我团队的骨干进行多次友好交流，得到了他们的理解，直到现在我们依旧是可以信赖的朋友......）

另外，在实际的客户沟通中，阿桐还有几点个人看法想和朋友们分享：其一是，沟通中切忌那些不切实际的承诺。比如，在我曾运做的X公司，经常会发现有些经销商为了急于求成，便对目标客户承诺“和我合作，不用担心赚不到钱，没有人脉也没关系，我帮你做...”之类，一旦对方加盟，发现你不能兑现承诺，便会出现彼此的不愉快，甚至跳线。其二是，要强调与目标客户的平等合作与互助关系。强调你会教对方如何去运做市场的方法并如何将这种方法系统的向下复制，而不是养懒人的事业，让对方从一开始就打消过分的依赖思想。要把所有在后续的市场运做中容易产生的隐患，消除在沟通环节的萌芽之中，这样的团队才会稳固和长久。

最后，阿桐想和直销伙伴们分享一句话，以此共勉：即便我们不是富人的后代，但通过不懈的努力，相信伙伴们一定能够成为贵族的祖先！衷心祝愿所有的直销人都能在2008和以后的日子里做出好的业绩！

[@more@]

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评论（6） 点击次数（5833）
评论（共6条评论）
  • 哈哈 说：

    2008-04-25 14:51:05

    阿桐不只是直销理论研究人,还是位实践家呵.
  • 谈笑 说：

    2008-04-25 17:20:11

    累死了累死了，周末打打麻将，松散一下
  • 阿桐 说：

    2008-04-28 10:56:30

    哈哈,有机会一定和谈笑打几圈...
  • 谈笑 说：

    2008-04-29 09:57:49

    呵呵，我打麻将是个菜背篼——只会给你们送菜。
  • 耐夫 说：

    2008-05-01 11:32:18

    桐弟把实战真经也亮出来了。真诚是友谊的基石。直销亦然。
  • 阿桐 说：

    2008-05-02 13:27:06

    打牌重要的是参与其中的乐趣,哈哈,尤其是同好朋友在一起... 多谢耐夫兄的支持.
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