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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 每一个不成功的推销电话都会为你带来收益 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（11）

市场营销与系统建设

 

第15节：每一个不成功的推销电话都会为你带来收益

桑德拉原则9

每一个不成功的推销电话

都会为你带来收益

你是否把以前打电话的经验用于改善下一个电话了？

不成功的电话会远远多于成功的电话。

你遇到过哪些借口？

花时间去不断学习。

当你在寻找客户时，你无法赢得所有的人。当你在寻找客户时，不可能每个人都需要你的产品或服务。还有一些人不知道他们需要你销售的东西，尽管你确信他们真的需要。

现实就是，很可能不成功的电话要远远多于成功的电话——他们会拒绝你，找借口来推脱。每个推销电话都可以用来改善下一个电话。但是你会从这些不成功的电话里学到东西，它们会帮助你在未来取得成功。（参见原则1：学会失败，才能获胜）

举个例子，假设你一再遇到同样的借口——像是客户预先编排好用来搪塞销售人员的反应。像这样的几个电话过后，你就可以准备得更好，让自己面对这种情形时可以“先发制人”。

举例说明，假设你是销售员工福利计划的。你要做的不应该是向业务负责人了解一下当前的计划，也不是要告诉对方你的公司可以为他提供哪些好处——这两者都可能导致对方找借口推脱。你可以试着像下面这样做。

你：也许您像大多数业务负责人一样，只要我一提到员工福利计划，您就会告诉我“我们已经在跟别人谈了”或者“我们已经有了”。您愿意把这些先搁在一边，给我哪怕两分钟时间，让我解释一下为什么给您打这个电话，然后再来决定我们是否有必要继续谈下去吗？

一开始就把借口说出来，就降低了它的影响，而且让潜在客户知道它对你没用——你不怕它。这种方法使你有别于所有其他销售人员——他们试图去“反驳”这种借口。你会留意到，这种策略实际上是从你之前打电话所得到的教训那里学来的。

教训是什么？

从你所打的每个电话中吸取教训，并把它应用于以后的电话。这些教训不一定非要是那些能引起地动山摇的东西，而是能够让你变得更有效，或者帮你避免无效。吸取的教训，即使来自于那些“不成功的”电话，随着时间的积累给你带来的好处会越来越多，最终会给你带来丰厚回报。

检验你的理解

打推销电话时，在客户开口前先把

推脱借口提出来有哪三个好处？

答案在下面

行动

列出你在寻找潜在客户时从决策者那里最常听到的拒绝借口是什么。设计一个推销电话的开头，试图：（1） 首先把这些借口说出来；（2） 想办法谈下去。

答案：(1) 削弱拒绝理由。(2) 使你有别于其他销售人员。(3) 不再需要和客户在拒绝理由方面“较劲”。

 

 

扩展阅读：

 

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