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自述：非法传销的反对者；拿牌直销的修正者；中西文化的调和者；养生保健的融通者；天下文章的拿来者；微言大义的思考者；自强不息的实践者；万柜联盟的探索者。　

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【转载】 消除彼此的模糊感 ——《桑德拉原则：跨时代的销售原则及其应用》（5）

市场营销与系统建设

 

第7节：消除彼此的模糊感(1)

桑德拉原则3

消除彼此的模糊感

你是否曾经听到你想要从客户那里听到的，

但最后却丢掉了订单？

你有一双“快乐的耳朵”吗？

确认所有人理解一致。

确认下一步行动。

“我很想看到你能为我们做什么！”

比尔拜访了ABC公司的财务官，这家公司要为员工购买福利保险，比尔跟踪了三年多。财务官说他急于想了解比尔的公司能够为他做什么，并且要求比尔尽快给出报价。在比尔听来，这绝对是美妙的音乐！

比尔相信他的锲而不舍终于迎来了回报。他马上联系ABC公司的人力资源部门，并且得到了所有员工的数据。于是他开始准备他的建议书。

比尔的坚持真的得到了回报？还是这个财务官仅仅是在简单地收集竞争者的报价，以便与他现在的经纪人讨价还价？

“请进！”

这天早上，汤姆给一个客户打了一个电话，这个客户听起来非常热情。她急于了解汤姆的营销公司如何能帮助她的新店开张做宣传。她简要地描述了她的目标，并且很热情地答应与他会面。

汤姆对这次会面的理解是：他将与她会面，提出相当多的问题来进一步分析这项活动的内容，了解她的期望，并估量可利用的资源；而她的预期则是：汤姆将会给她带来一个详细的方案介绍。

由于双方的预期不一致，“销售水晶球”预测汤姆的这次会面将会很不自在。

“钱不是问题！”

在一次会议中，苏珊问客户，他们正在讨论的咨询项目是否已做好了“预算”。客户告诉她，“钱不是问题”。双方都清楚地知道下一步会发生什么吗？苏珊当然不会就此以为得到了全权授权，但她至少感到放心，觉得在她要开始开发这个项目时，应该不会受制于财务压力。

第8节：消除彼此的模糊感(2)

苏珊真的应该感到高兴吗？从可行性来说，客户的本意确实是能保证无限制的资金吗？又或者他说钱“不是问题”是因为根本就没有钱可用？（是的，有些客户会给你这样的回答）

有时，销售人员会带着一双“快乐的耳朵”。他们总是倾向于听他们想听到的。这双快乐的耳朵听到的让他们信以为真的东西，可能并不反映客户的真实意图。

销售人员的责任：

确定潜在客户的意图和期望。

帮助客户更加具体地定义任何可能会引起误解的含糊词语。

处理枝节问题。

确保参与对话或会议的所有人员对刚刚发生的以及将要发生的全部信息是“同步的”。

养成习惯，与客户沟通后对要点进行复述。比如说：“让我们简要地总结一下我们刚讨论的内容，确保我们的理解一致，而且没有遗漏。”然后重述刚才讨论的要点，最后问，“哪位还有什么需要补充的吗？……是否有我遗漏的或理解不正确的地方？”

消除今天彼此之间的模糊感， 会减少明天产生误解并令客户失望的机会。

检验你的理解

“快乐的耳朵”带来的问题

是什么？

答案在下面

行动

给出一个或多个你曾经被“快乐的耳朵”误导的例子。针对每个例子，提出三个以上你当时应该问的问题，来表明或确认你认为所听到的东西。

答案：有时销售人员听他们想听到的。这意味着他们把客户的话解释成对他们更加有利的，而不是符合逻辑的、不带有情绪的解释。

 

 

 

扩展阅读：

 

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