出海启示录：直销企业如何突破海外市场？

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　　对话专家：出海并非遍地黄金

知识经济专家委员会专家委员张阳辉。

　　“出海淘金”看似机会无限，尤其是在国内内卷如此严重的形势下，海外市场似乎是更容易走通的一条路。
　　然而实际上，出海绝非仅凭一腔热血、盲目跟风就能成事，国际市场风高浪急，全球化竞争日益激烈，因“水土不服”而折戟沉沙的企业不在少数；很多企业即便后来取得了不错的出海成绩，也在早期经历了非常艰难的探索阶段，并非一帆风顺。比如隆力奇，据了解，隆力奇在最初出海俄罗斯和乌克兰之时并不顺利，走了不少弯路。
　　就直销企业而言，出海过程中最容易遇到哪些困难？能否行之有效地解决这些困难？
　　本刊记者特地采访到了知识经济专家委员会专家委员张阳辉。张阳辉有过十分丰富的海外市场经历，曾带领隆力奇海外团队逆风翻盘，成功打开东南亚、非洲等市场并占据了可观的市场份额，深谙海外市场的发展之道。
　　张阳辉告诉记者，直销企业出海普遍容易遇到的问题可以从多方面来看。
　　在外部因素中，海外运营的风险防控与合规问题，以及异国之间的文化差异等都可能阻碍企业顺利扎根。
　　不同国家之间的政策法规、营商环境各不相同，异国经营很容易出现法律风险，稍不注意就容易引发法律纠纷，进而造成营商环境恶化，甚至影响中国品牌在国际市场上的形象。此外，不同国家和地区之间存在明显的文化差异甚至冲突，不对所在国文化做充分考察就介入市场，不仅会把品牌“搞砸”，还会激发不必要的矛盾。
　　在内部因素中，企业的供应链与产品周转、本土化人才梯队的搭建与管理是企业最难解决的问题。
　　供应链是整个大销售环节的命脉，能否按时、保质把产品运送到客户手中，在很大程度上决定了订单的成败；而出海销售往往意味着跨国甚至跨洲运输，非常考验企业的产品运输和周转能力。张阳辉坦言：“隆力奇在早期开拓非洲市场的时候，要把货物从广州运到非洲，集装箱需要在海上漂三四十天，温度又高，怎么保证产品的运转周期和品质？这是当时困扰我们的问题之一。”
　　此外，搭建海外市场的本土化人才梯队、做好海外团队的培养与管理则更是企业出海的“老大难”问题，多少企业都是“折”在这上面。与之相关的，如何做好海外市场的本地化运营、如何进行人才招募和用工管理、如何建立吸引国际化人才的薪酬福利体系……都是企业需要破除的阻碍。
　　总之，专家提醒，出海有风险，跟风需谨慎。