中国直销的发展轨迹　“股市再现”形象阐释

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中国直销的股市再现
文/甄刚

　　自21世纪80年代末，日宝来福敲开了中国多层次直销市场的大门后（官方的编年史则是在1990年由雅芳公司开始），直销经历了几个阶段，但比较明显的是呈现两次大的牛市和熊市。第一次牛市在1997年4月达到顶峰，而后急剧下跌，到1999年到达市场底部；第二次牛市在2005年到达顶部，以后是缓慢下跌，至于现在是否已再次跌到谷底，根加当前业界所能掌握的稀少而凌乱的行业数据据以分析则难以判断。

　　也就是说，在中国直销的长线收益方面已经很不明朗的情况下，如果你想用投机股票一样的方式来投资直销，那么你就看看这篇文章吧。

　　企业基本面

　　做过股票的人都知道，在熊市，如果能尽早持有行业的龙头股，那么等到牛市，就一定可以获得不菲的回报。雅芳、雅婷、爽安康、武汉新田、仙妮蕾德、安利、完美、如新、天狮曾经是前第二次牛市里不同“版块”的龙头股，而我们知道上一次牛市的龙头股不大可能在下一次牛市里继续演绎辉煌，那么什么样的企业将成为直销市场下一个牛市的龙头呢？根据股市的经验，潜在的候选者是那些在熊市里依旧保持坚挺、具有良好的经济效益的企业。

　　在海外，一般直销商选择直销企业，会看它有没有5年的经营历史。诚然，如果某直销商幸运到能在一家优秀的直销公司开张时就加盟和服务于该公司，那他很可能前途似锦。但这也只是理论上的可能，要知道1994年第一批加入安利和2004年第一批加入如新等企业的直销员的存活率普遍偏低，更别提其他不起眼的企业了。而且，企业的成功绝不等同于直销员个人的成功，这就好比在股市里，你买蓝筹股的收益很可能比不上买垃圾股一样。只不过在我们谈及如何选择直销企业的黑马时，“5年生存率”是一个重要的指标。而这里我们所谈的“5年生存率”并不是说企业自诞生以来是否已经有5年的创业史，而是说它从事直销行业是否已经有了5年以上的经营史，在如此狭小的范围内，你可以发现符合条件的公司简直寥若晨星、屈指可数。

　　最近几年也出现了不少新公司，但其中不少已经关门歇业了，还有一些或者苟延残喘，也或者蓬勃发展，但只要它在直销行业里连续打拼的时间没超过5年并且在这5年里的业绩都不能保持稳定的增长，那它就不算是一家值得战略性投入的公司。

　　直销人基本面

　　以平常心看待直销，会发现它和股市一样是一种投机市场。在这个市场里，直销人能否盈利并不完全取决于公司的一些基本面，而是看这家公司是否有人在追捧，老鼠会被攻击并不是因为加入后赚不到钱，而是它发展过于迅速，很容易因资金链断裂而崩盘。至于谈到产品，则很难说那些所谓的“直销名企”的产品其实际价值会比走传统零售渠道的公司高出多少，假设宝洁公司用“洁霸”的配方生产同样的肥皂，你认为它会卖多少钱？

　　作为直销员，应该在自己决定从事某家直销公司之前就确定好打算在那家公司做多长时间，一旦做出这个决定就不要轻易改变，因为只有在这个时间框架之内，收益才是稳定的和安全的。因为你是在一个趋势确切的特定周期的上升阶段进入，而在它即将或明显地已经进入衰退阶段时退出，值得指出的是，这一原则不论对于正规的直销公司还是不那么正规的忽悠企业甚至老鼠会都一样的适用。比如做安旗的黄金的时间是在2003年到2004年，指望这样的企业能活过5年无异于缘木求鱼，不过在那两年里，加入这家公司还是能赚到钱的。

　　你为什么不盈利

　　很多从事过直销的人都以亏损而告终，这样的结果不一定是当事人不努力，更可能是他们没有把握住时间周期，并忽视了对资金的管理。除了通讯费、交通费、培训费等显性成本，要投入的包括时间、精力在内的直销的隐性成本也很高，投资将获得回报的时间比起股市可要长很多。在股市里，幸运的话，每天都能有10％的收益；但在直销市场就不可能，直销的性质决定了直销员不可能当天加入第二天就能一夜暴富。

　　直销的终极真理就是盈利。不管时间长短，是否盈利都是判断自己在直销里是否成功的惟一标志，如果一位直销员在加入之后每天都能有稳定的而且能呈指数增长的盈利，哪怕这个指数每天仅仅增长万分之一，那他也是一位持续成功的直销员。如果在第一个月里挣不到钱，那么有什么理由能相信这家公司在第二个月里就能让自己挣钱呢？而倘若绝大多数加入公司的人在第一个月里都挣不到钱，那最后一批加入的人吃什么？因此充其量这只是一个被精心包装起来的超级金字塔计划，可悲的是很多人会被这类公司的超级直销商过去的成功事迹迷魂，幻想着自己也能在十年后取得一样的成功。他们不知道的是，他们所处的环境与过去的成功者当年所处的环境不一样，而过去的成功者的成功建立于每天连续不断的成功之上。

　　如果你作为一名在奋斗中的直销员，每个月的盈利都相差无多甚至在一点点减少，你就应该对自己在该公司的前途有所警惕了，很可能那的确是一家优秀的公司，为公众提供优秀的产品，但它不一定就是合适你自己的公司，因为道理很明白：你的业绩在衰退，或至少没有保持连续的增长。这一原则适用单独的公司，也适用于整个行业。有不少人这些年里依然坚持做直销，但结果却无一成功，他们固守自己对行业趋势的判断，念念不忘自己曾经拥有的辉煌的过去，试图在大势向下的市场里获取只有牛市才可能获得的利润；而部分耍滑头的直销人在这个时候选择了只做短线，在一家公司做上几个月，获得不错的收入后，马上跳槽去干另一家，这么做，虽然被人指点成“不道德”，但面对一艘即将沉没的轮船，他可以选择留在船上和船一起沉没，也有选择弃船逃生的权利。

　　众所周知，大多数双向制公司是短命的，但这并不影响直销员加入公司并在有限的时间里从中获利。事实上，是能从中快速牟利的可能性以及实践性，使得这类公司比以往要多奋斗几年才能取得一点成功的阶梯制公司，更能获得新直销人的青睐。对于大多数直销人来说，要他选择是去一家100个人里有90个人，在几个月里就能取得可观收入的公司，还是去一家有1个人在10年后能成为百万富翁，而另外99个人不是退出就是转变为终生的“爱用者”的公司，答案不言而喻。

　　如果你是一位成功的投机者，你需要提醒自己的是：盈利的趋势不容许反转，一旦收入有所停滞，你就必须判断这仅仅是上升途中可能要遇到的盘整，或者是趋势已发生转变。判断错误必然会导致不幸的结果：把“盘整”看成“变盘”就会被清洗出局，最后只能眼巴巴看着公司和别的直销员的业绩与收入节节上涨；把“变盘”误认为是“盘整”则更糟，你就会毫无意义地坚守到弹尽粮绝的一天，但到那时，你曾经积攒下的老本或许也已经啃完了，团队分崩离析，已经失去了能东山再起的实力和资源了。

　　以至于目前太多人认为，在这个难以找到一家值得自己投入毕生精力的直销公司的时代，瞅准新兴公司短线炒作一把已成了大多数直销人从事直销最稳妥的方式——这或许是种无奈之举。