直销在加勒比海

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直销在加勒比海
文/凯瑟琳·庞德  编译/唐继刚

　　明媚的阳光、清澈的海水、美丽的沙滩和奇异的动植物构成了加勒比海地区一道独特的风景线，因此，旅游业成为整个加勒比海地区的支柱产业。加勒比海地区所有的岛国曾经都沦为欧洲列强的殖民地。不同国家之间的政体、社会背景、文化背景、经济和语言等方面差异很大，有的国家属于君主制国家，有的国家属于共和制国家。除了旅游业之外，各国的经济发展状况参差不齐，或好或坏。
　　直销，虽然具有“让梦想成为现实”的吸引力，但是在加勒比海地区仍然受到一定的限制，只有部分国家开放了直销市场。可喜的是，这种情况正逐渐好转。一些大的跨国公司正竭尽全力去开发波多黎各和多米尼加共和国的直销市场。

　　一体化
　　现在，加勒比海地区所有的国家联为一体，欲在世界竞争中搏得一席之位。为了提高地区的整体经济实力，大约有20个国家共同创建了公共的市场——加勒比海共同体，而多米尼加共和国则加入了中美洲自由贸易协会。这两个组织在政治上如履薄冰，以避开劳动联盟和社会舆论的反对，在经济上则迈开步伐，大胆改革。加勒比海地区各国政府清楚地知道，为了提高经济实力和在世界竞争中生存，除了发展旅游业之外，还必须加快其他产业的发展。
　　直销业应运而生，因为直销业只需要很少的启动资金，并且不依赖于船舶运输。加勒比海地区的文化背景很适合直销业的发展，家庭和朋友之间亲密的关系为产品的销售和人员的招募都提供了便利。这个地区的人民越来越重视身体的健康状况，对那些高质量的产品更是偏爱有加，直销业的现状就能证实这一切。
　　福莱国际公司研发部副总裁杰夫·加里宁认为及早补偿活跃直销商的佣金方案在这个地区非常适合。他说到:“福莱公司的佣金方案就是让销售商可以及早获利，当公司在波多黎各的会议上提出通过科学技术来提高生活质量这一计划不久，福莱公司的市场立即火爆。”市场发展部经理内森·拉尔森认为:“福莱公司从2000年开始营业，完美的佣金方案对于公司的成功至关重要。波多黎各、多米尼加共和国、佛罗里达州等凡是福莱公司经营的国家和地区，直销商都很活跃。”
　　其他公司，如嘉芙拉和安利，情况也大致相同。在公司佣金方案的鼓励之下，直销商遍布世界，其中不乏从其他国家订购产品和提供服务来扩大他们业务的实例。但是由于政策方面的限制，直销业的发展情况并不很理想，当然也不是很糟糕。通常的办法是在公司扩大经营范围之前，尝试性地给产品定名，先了解市场的需要。加勒比海地区有这样一种情况，直销公司设立在牙买加、海地或者分布在其他国家，然而主要的销售市场却在波多黎各和多米尼加共和国。

　　波多黎各
　　在整个加勒比海地区，波多黎各是直销业发展现状和前景都最好的国家。全国共有23家直销公司，并且很多公司都将波多黎各作为进入加勒比海地区其他国家的跳板。如果公司占领了美国或者其他任何国家西班牙裔的市场的话，那么进入波多黎各就比较容易了。
　　直销业商机无限，在西班牙文化里，人们非常喜欢化妆品和美容品。嘉芙拉公司已经在加勒比海地区经营了20多年，在波多黎各拥有700多家销售公司。嘉芙拉副总裁梅尔巴·里奥斯认为：“在西班牙文化里，女性都喜欢化妆，她们喜欢鲜艳的颜色、香水和珠宝，喜欢时尚的打扮。即使手头并不阔绰的女性，她们也希望最起码能购买一支唇膏！”嘉芙拉公司通过将产品定位在整个家庭和销售高质量的产品获得了成功，嘉芙拉公司还生产专为婴儿和小孩设计的流行产品。嘉芙拉品牌在加勒比海地区享有很高的知名度。有这样一个故事，里奥斯挎着时尚的嘉芙拉品牌的女包出现在圣胡安机场时，经常会被周围的人拦下来问个究竟。
　　与世界其他地方一样，波多黎各人越来越重视身体的健康状况。对于像福莱国际这样的公司来说，这是一个好消息。加里宁说到：“由于人们对身体的健康状况越来越重视，福莱公司的产品——转移因子在整个加勒比海地区市场销售情况非常好。”人们纷纷购买健身用具和保健品，公司的市场支持度得到了空前的提高。他补充到：“家庭关系在加勒比海地区的文化中起着很大的作用。那里的人们喜欢聚在一起，当一个很好的机会出现的时候，加勒比海地区的人会共同奋斗，携手走向成功。”
　　然而，对于直销商来说，在波多黎各并非不存在挑战。稳定的经济让很多人安于现状，而对新的工作机会不感什么兴趣。里奥斯说到：“波多黎各人的文化水平高，大多数妇女都有工作。这就意味着只有极少数的人会寻求另外的工作机会。而对于那些较贫穷的人来说，享有政府福利的资助，像购物券、房屋以及所有的东西。因此，招募员工公司方面是将面临的一个挑战。”
　　去年，波多黎各的经济和政治都出现了危机。2006年春季，由于财政赤字，波多黎各政府被迫解散。政治的风波引起了经济的变化，销售税率增长到了前所未有的7%。对于大多数波多黎各人来说，无疑是一个沉重的打击，现在他们交纳的各种税收占了他们收入的三分之一。里奥斯认为：“作为一个公司，嘉芙拉公司领导必须与直销商共同努力，提高人们的信心。在这种情况下，要让他们看见公司仍能继续运转。当然，人们对政府失去了信心，公司的领导也为此感到困惑。可喜的是，今年公司运转正常，人们的信心也逐渐恢复。”
　　波多黎各的直销业正朝着光明的方向前进，业绩持续地增长。

　　多米尼加共和国
　　对于直销商来说，多米尼加也是一个具有吸引力的市场。根据直销协会报告，目前多米尼加共有11家直销公司，销售业绩和直销公司数量也在不断地增长。
　　近几年，在紧缩的货币政策和强大的外交策略下，多米尼加的经济一直保持稳定增长。但是国内仍然有较高的失业率和较大的收入差异，全国10%的人几乎掌握了40%的财富。对于大多数多米尼加人来说，邻近国家海地的非法移民也是一个威胁。不过，该国政治、经济和社会等多方面的情况都很适合直销业的发展。
　　安利加勒比海分公司在多米尼加大约有7000个独立经销商，公司经理莫妮卡·斯迪特认为：“公司为那些难以就业的人提供了一个工作机会。多米尼加乃至整个加勒比海地区，人们的消费方式与美国很相似，但是这里的经济水平却并不发达，公司为他们提供了一个增加收入的机会。”在这种思想下，很多多米尼加人全职从事直销业。
　　里奥斯认为：“多米尼加人需要一个赚取更多钱的机会，嘉芙拉公司在多米尼加大约有3000多个直销商，生产线规模比波多黎各的小，产品的范围也主要集中在那些在西班牙裔市场销量最好的商品之内。”
　　安利的生产线也比较小，并且安利发现摊贩式的经营模式很适合多米尼加市场的发展。斯迪特认为：“由于人们收入水平不高，他们不可能到百货商场购买太多的物品，通常是在街道的小卖部购物，即使购买水果，也只会选择到农场而不是去百货商场。从产品的销售角度来看，实际上公司的产品价格与其他进口商品差不多，这种情况对公司来说非常好。消费者很注重产品的质量，甚至很关心公司的研究和发展状况。与国产货相比，多米尼加人更喜欢科技含量高且质量好的进口物品。”
　　在多米尼加，尽管直销商须缴纳一小部分培训费用，但是他们仍急切地渴望通过培训来寻求个人的发展，安利多米尼加分公司的市场部和培训部人员为此都感到很奇怪。安利通过为直销商提供产品折扣来回赠他们缴纳的培训费用。当产品上市的时候，多米尼加和加勒比海地区其他国家之间的反应似乎都没有什么区别。斯迪特认为：“多年以来，无论何时我们推出新的产品或者采用新的原料，我们只需看看加勒比海人的脸色。面部表情能综合表现人的情况，与美国人相似，加勒比海人都将事情挂在脸上。你会发现他们并没有刻意地去模仿特别的表情和感觉，与你在纽约和巴黎看见的一样，他们脸上的表情与平时的生活很相似。因此，公司需要重新考虑到底应该在多米尼加投入多少了。”
　　多米尼加的直销业正蓬勃发展，其发展的态势需要政府建立一个自己的直销协会，目前这项方案正在筹备之中。多米尼加人非常喜欢直销业。福莱公司拉尔森总结到：“加勒比海地区的直销商敬业、吃苦耐劳和富有激情。他们会紧紧抓住直销业提供的工作机会。”人们艰苦奋斗的精神和对高质量产品的青睐为直销业的繁荣和发展提供了保证。
　　直销业在加勒比海地区一直向前进！