做好企业管理 企业生存取决于客户价值选择

    并不是所有企业都能够生存下去的，能够生存下去的企业是非常的少数，从相关统计来看，新成立的公司90%以上会在三年内倒闭。能够发展大的企业不会超过2%。这个规律不光在中国非常明显，即便是在日本、韩国、美国等发达国家仍然十分明显。这些新成立的公司很多人将他归为管理不善，事实上，这些短寿的公司即便是邀请柳传志、张瑞敏这样的管理大师进行经营，恐怕仍然回天乏术。经过研究发现企业能否生存、发展起来，在他成立的初期阶段就已经注定，这其中关键要素是什么呢？　　 
    
    生存似乎不是管理出来的 
    
    就象我们经常看到的一样，很多企业都是在不经意间发展起来的，在这些企业创立之初，没有人会注意到他们可以成为今天这个样子，甚至在成功之后，仍然带有我们所能看到的各种企业管理通病，即便这样，他们仍然以惊人的速度发展，在这期间根本谈不上管理。世界500强企业随便翻开一个企业没有几个开始时候是懂管理的，即便是在现代管理制度极为完善的状态下，这种规律似乎仍然没有破坏。在微软诞生的时候，彼尔盖茨仅仅是凭着自己的直觉，抓住了windows操作系统，并通过巧妙的与IBM等大型pc企业的合作获得了成功，促成了微软以惊人的速度膨胀起来，这些应当归功于盖茨的眼光而不是管理，事实上彼尔盖茨自己都认为自己并不适合管理。DELL公司最早的时候也基本上没有什么管理体系，DELL本人开始也不进行什么管理，所谓的直销信息系统也是在组装电脑的过程中逐渐形成的，在开始的时候，他们是用栓在绳子上的订单卡来进行订单管理的，是依靠人员每天的手工统计操作，这种状态持续了很时间长，但是DELL仍然以惊人的增长，在短短的几年时间里座上了pc霸主的宝座，这种事在500强里比比皆是，把他们的成功说成是管理的成功，恐怕有点牵强。 
    
    不光是外国公司这样，中国企业的成功也体现这样的特点。柳传志一向是以管理著称，但是在联想发家的时候，几乎也谈不上什么管理，联想的成功应当得益于联想汉卡、时机把握两个方面。现在联想的发展虽然与管理有关系，但是真正发展的动力并不来源于内部管理，而应当归结为决策的正确性。现在最热的蒙牛，在创业初期是在居民楼里起家的，那个时候的管理就是关系+人情管理，是凭着人与人的信任凝聚在一起，那时根本谈不上管理，真正能够促使蒙牛发展的一个是产品创新，一个是策划能力。同样中国任何一个品牌企业，只要不是国营企业背景的，他们的高速发展几乎和传统管理没有太大的关系。华为是这样、国美是这样、万向是这样、娃哈哈也是这样，所谓的管理成就了这些企业，在发展后期有可能是这样，但是在企业的生存期并不是这样。　　 
    
    企业生存取决于客户价值的选择 
    
    那么既然这些企业的生存、发展并非是由于所谓的管理造成的，那么是由于什么因素造就了这些企业呢？经过分析，我们发现这些优秀的企业有一个共同特点，就是在他们在成长之初就抓住了一个非常独特的客户价值，而这种客户价值具有无比的增长潜力。不管这种客户价值是他们主动设计出来的，还是偶然发现的，总之，这种客户价值促进了企业的高速发展，甚至不以人的意志为转移。比如DELL的直销模式、微软的WINDOS、联想的渠道、娃哈哈的果奶等等，在发现了这个客户价值之后，企业就会以超过管理者想像的速度发展。经过对中国销售额在100亿以上的品牌企业的研究发现，他们几十年以来的平均增长速度高达50%，在创立之初可能更是达到几百倍甚至上千倍的增长速度，而这种增长是所谓的管理无法解释的，而真正起作用的是他们在当时确实选对了行当，并抓住了正确的客户价值。 
    
    据此，我们需要对于企业的生存、发展要有一个全新的认识，企业的生存与企业第一次价值选择的正确有密切的关系，但是要持续的增长下去与企业是否能够第二次、第三次的抓住客户价值有关系，大多数销售收入能够超过5个亿的企业，一般情况下需要抓住两次以上的客户价值。这其中的持续性与管理有密切的关系，这种持续的抓住新的客户价值的能力，是企业经营能力的体现，不是通常意义上的财务管理、人力资源、生产管理、营销管理，因为这些管理手段均是在价值选择正确的基础上才能发挥作用。　　 
    “发展”就是：增长大于管理成本 
    
    同时我们发现，在企业的价值选择正确的情况下，虽然企业的内部管理非常混乱，管理成本很高，但是只要企业的增长速度大于管理成本，这个企业就会不断发展，一旦管理成本大于增长速度的时候，企业就会出现危机。事实上任何一个企业在开始的时候，管理都是非常混乱的，但是为什么仍然发展起来了呢，从这个角度来看，就是高速的增长速度支撑了巨额的管理成本。只要没有增长这些企业就会土崩瓦解。这一点对于新兴的企业非常重要，他告诉我们：增长永远比管理成本要重要的多。同时，对于正在发展的企业来说，他告诉我们：只有不断增长才能够为降低管理成本，提高管理效率争取时间、积累资源，因为我们永远不可能停下来去解决内部的管理问题。而所有的一切与一个问题有关系，那就是客户价值的选择，正确的客户价值可以使客户用人民币进行投票，从而使我们在极端困难的情况下生存下来，可以使任何没有经验的经营者在客户投票中成为企业家。 
    
    因此，真正核心的管理是针对客户价值的管理，即研究我们的客户价值是什么、如何实现客户价值、如何不断发现新的客户价值。而不是将管理理解为：如何提高效率、降低成本的管理，那将无法最终解决企业的生存、发展问题。