杜正楠:领先客户是直销人展业的立足之“势”

　　当然，消费的模式也发生了变化。比方说微商，它存在的前提是什么？除了技术以外，还有很重要的一点是人与人之间的社交方式发生了很大的变化。直销，我认为就是一种社交方式。过去的直销，是一群创业的人找到了一个社群。在这个社群里大家有共同的追求，共同的行为模式，共同的愿景，于是大家一起组成了一个社群，这就是直销。但是现在的微商，改变了社交的一些模式，把重的社交模式变成了一种更轻的社交模式。所以我觉得社交模式的改变，是人类进化很重要的原因。我们每一个人都属于很多圈子，你的朋友圈，以及你加入了多少群，这都是你的社交群。当我们的社交方式发生改变之后，直销的供应端也必须跟着一起变。如果不变，切入不到社交，就无法影响他们的认知。

　　我们说，消费者的消费能力提升，社交方式发生改变，风险偏好增加，消费任务升级等等都对直销的变革提出了很多的挑战。所以我在这里有几个猜想，供大家去探讨。直销行业未来的道路要怎么走，我认为与时俱进是必须的。如何让我们直销体系的智慧升级，让我们处在智慧链条的前端，去影响客户。

　　有三种可能。第一种可能是，我认为直销要向更轻的方向发展，叫轻创业。要足够轻，做到轻如鸿毛。直销现在的状况是什么？是不轻也不重，说重它也不是传统。当初直销跟传统有很大的差别，能够吸引住人来做直销，来创业的原因就是因为它轻，但是如今发现它被更轻的模式替代了，这就带来了困惑。因此我说直销的第一个趋势要朝着更轻的方向去发展，要轻如鸿毛。如何能够轻如鸿毛？必须要去做企业市场的细分，把市场按照人群、产品、渠道特征去进行细分。细分才能更轻，才能解决问题。但直销行业更多的是来者不拒，好比一个大杂烩，没有进行市场细分。要朝轻的方向去发展，我认为尽可能的要去细分市场，做到轻如鸿毛。

　　另外一种叫重如泰山，就是往重的方向去发展。过去人们都说，直销是无店铺营销，但是目前无店铺营销这个概念已经在被广泛地运用了。而现在除了微商、电商之外，还有很多在运用无店铺营销。我认为直销接下来要走的另一个方向，就是往重的方向去做。要做有店铺营销，而且在店铺上加大投入，让客户能够得到极致的体验，打造成线下的社区。

　　宜轻宜重，轻，轻如鸿毛；重，重如泰山。如果说企业没有思考更轻的模式去做市场细分，没有思考更重的模式去做市场整合，那就是选择了干枯。轻不了，重也重不了，两头不靠岸，结果就是无法进行竞争。

　　而有资源的企业，可以做到轻重结合。就像红旗，红旗的旗杆深深地扎根在土地，这是重的；而飘在空中的红旗高高飘扬，是轻的。这就是宜轻宜重。
　　我的猜想是直销行业里，企业创新的方向要么轻如鸿毛，要么重如泰山，要么轻重结合，让红旗飘扬。

 

　　我们看到直销行业的机遇，直销行业的春天已然来临。去年直销行业是2000多亿的产值，而微商到今年是6000多亿的产值，其实不管是直销也好，微商也好，我认为直销与微商，二者分不了家。这两者是同一个行业，无非是我刚才说的轻和重的关系问题、社交属性的问题和市场细分的问题。
　　因此我大胆的预言，直销行业在通过在座各位专家学者以及我们直销人的努力，我们一定可以把直销行业打造成万亿元俱乐部。直销行业只有真正的进入万亿元俱乐部，我们才能扬眉吐气。直销行业与时俱进的机会已经来临，看谁能够带领直销企业和直销人员们进行智慧升级。让我们共同期待直销行业的明天与未来更加辉煌。谢谢大家！