中国直销孤独写真 透视直销企业家之孤独症

    引 子
    “您孤独吗？”
    --郑太？
    --高先生？
    --老李？
    --陈博士？
    --黄总？
    --陈总？
    --古生？
    --张总？
    ……
    
    这些中国直销布道先知中的佼佼者、中国新直销游戏规则下的积极参与者，尽管他（她）们已经掌握了许多应对的技巧，让自己的答案看起来都那么恰当、含糊和幽默。但是，当面对这个突如其来的问题时，要么笑而不语，要么顾左右而言他，要么是嘴角不经意地露出一丝苦涩。
    
    不语自明：他（她）们很孤独，非常的孤独！
    
    源于在他（她）们面前，横亘着许多的“坎”：有难以言状的法(罚)规；烫手山芋般的牌照（罩）；有如热窝上蚂蚁般躁动的部（不）属；有沸沸扬扬的冷眼（厌）看客，还有云波诡谲的市场前（钱）景……
    
    笔者与这几位直销老总，或有深交，或打过交道，深味其孤之忧、其独之苦，遂以多年磨砺出来的独特视角为笔锋，蘸上设身处地的交流为浓墨，以感同身受的思想碰撞为宣纸，下笔成文，对中国直销企业的老总“孤独症”进行深入刻画，剖析中国直销现状下他（她）们“高处不胜寒”的心境，字里行间无不透着身临其境的实感。
    
    郑李锦芬的孤独：行业冠军的困扰
    
    郑李锦芬简介：
    
    1975年毕业于香港大学，获文学士和工商管理硕士学位。同年进入香港政府政务处担任行政主任。 
    
    1977年加入香港安利公司，先后担任市场部经理、总经理。1991年，被委任为安利大中华地区行政总裁。
    
    1992年安利公司进入中国内地，郑李锦芬出任安利(中国)日用品有限公司董事长、美国安利公司执行副总裁至今。
    
    在大风大浪面前，郑太表现得"娘心如铁"，温婉外表里包裹着一颗坚定而执着的心。她的营销哲学："变化-适应-发展"，安利中国公司就是在她的铁腕下占据半壁江山，领跑中国直销市场。但在12月1日的拿牌大限之前，她还能"不慌、不乱、不离、不弃"吗？她的内心困扰又可向谁诉？ 
    
    央视名嘴白岩松给笔者讲了这么一个故事：有一次他从北京去天津采访，路遇滂沱大雨，天上乌云压顶，伸手不见五指：高速公路上一辆农用卡车像蜗牛似的爬行，挡住了自己吉普车的去路，白说嫌农用车走得慢，跃跃欲试几次之后还是忍不住超车了，等到自己的车辆领先时，却发现前方漆黑一片，没有了农用尾灯的指示，自己的车速也不得不降下来，只得摸索着前行。白说："过去不理解，只有当了第一的时候，才知道领头者的孤独和无助。"
    
    郑李锦芬与她执掌的安利中国公司现在就处在这么一个境地。作为全球直销业的领导品牌，安利是靠与美国联邦法院的抗争中，赢得自己的生存空间的。半个多世纪以来，安利在全球的扩张过程中，一直是各国有关直销法规出台的倡导者，行业标准及游戏规则主导者，也因为如此，为安利在全球谋求了丰厚的利润。应该这么说：安利自进入中国市场起，就一直为中国直销法规的政策走向不遗余力地提供了大量的法规蓝本，但最终政府出台的政策并没有参照安利的主导意图，多层次直销遭禁，与雅芳钟彬娴的欣喜若狂比较，郑李锦芬懵了！也就在此时，一直肩负着配合政府进行"立法沟通"的何凯立博士黯然辞职，更令郑李锦芬忧心不已。
    
    更为尴尬的是如今的安利，一方面是政府高悬的"禁止团队计酬"的新政，另一方面又面临着上百万直销员的集体转型，几乎可以这样说：整个行业都在看安利，大多数产业界人士对安利落地方式的关心甚至超过对法规的研究，安利与新法规博弈下的落地商业模式，无疑会成为整个行业业态的主流。毋庸讳言，在多层次直销遭禁的监管目标下，安利要率先探雷，这是郑李锦芬无法回避的。郑要面对的压力是政府能给安利的转型空间到底有多大？到底有多少企业会与安利在一起？
    
    与此同时，牌照落地后的中国直销市场又面临新一轮的人力资源大洗牌，对新生的市场空间而言，郑旗下大量专业管理人才将成为各家直销企业人才争夺的"香饽饽"，如何采取有效的措施防止人才的流失，这也成了郑的隐忧。
    
    领先者是痛苦的，这一点对安利尤甚。
    
    结语：安利并非独孤求败，除非它是n个独孤求败的集合体。
    
    高寿康的孤独：孤芳自赏的困局
    
    高寿康简介：
    
    中国台湾人，毕业于台湾淡江大学数学系，毕业后先后任职于台湾国华广告、辉瑞制药、吉时洋行工作，1986年加入雅芳台湾，任行销处处长，1995年接任雅芳台湾总经理，1998年调往雅芳（中国）有限公司工作，1999年荣升为雅芳中国区总裁(包括台湾、香港地区)至今。
    
    媒体眼中，高寿康是"比女人更了解女人"的男人，源于以往他对待媒体像服务尊贵客户般周到细致。在他的带领下，雅芳的乖巧博得了政府的一致好评，"学习雅芳好榜样"，从试点到拿牌无不一路绿灯。然而，市场的残酷和同行的冷眼也不得不让高陷入深思。
    
    高寿康没有想明白的是，他在台湾本土屡试不爽的终端专卖模式一到大陆市场就不灵验了。先别说满街都是三四折任意"跳楼"的雅芳产品"挥泪大甩卖"，单是那弄堂厕所旁随意布局的雅芳专卖店，都很难让人想起这是一个国际品牌，不管它在中央电视台的广告如何粉饰？这至今已成为高心中挥之不去的痛。
    
    当雅芳争到中国第一块牌照，大总管钟彬娴高调入境，向全国高调示众时，没想到却迎来媒体的质疑及业界的集体缄默。还有内部那上千名专卖店主的集体退货风波，高寿康想不明白的是：大陆人为什么如此不喜欢"第一"，是中国人传统的中庸思维模式所致，还是另有其因，高至今郁闷不解。其实，放眼望去，以安利为市场主导的大陆直销市场，一直是以多层次直销作为市场的主体形态。
    
    雅芳逆主流形态而动，在政府高层游说单层次之利，痛述多层次之弊。虽赢得政策青睐，但随之而来遭遇整个行业的怨恨亦在情理之中。长期以来，高傲的美国人在国际化的市场征战中一直以竞和为基础，相伴而行。如麦当劳和肯德基、可口可乐与百事可乐，通用与福特等案例不胜枚举。但惟有安利和雅芳在中国本土之争，既违美国形态，又违中国竞争直销市场潜规则。据此，高寿康的孤独也就在情理之中了。
    
    结语：高先生，依旧抱着您那孜孜不倦的学习精神，好好研究一下"孤独"吧！
    
    李金元的孤独：谁是张良韩信
    
    李金元简介
    
    河北沧州人，1992年用仅有的积蓄加上借款共2000万元人民币创建天狮集团并投入到高钙产品的研发，沿用直销模式令天狮超速发展。经不断打拚，天狮现已成为一家以高科技产品为主导、多种产业并存发展的大型跨国集团。李还于今年10月胡润财富榜中以68亿的身价被评为天津首富。
    
    李金元具有北方爷们儿特有的豪爽和执着，对有功之臣不惜巨金的褒赏以及对天狮全球之旅的一往无前堪称经典。然则，天狮"全家同享，全球共享"的新理念不能光凭李一人来灌输，世界500强的宏愿更不可能由李独个儿实现，还需更多更拽的事业伙伴促成大业，如今的老李仍在苦苦寻觅。
    
    入世者说：成功了才会幸福；哲人说：幸福就是一种成功。按世俗的标准来看：李金元是成功了。但凡走近李金元身边的人无不感慨地说："老李并不幸福。"按新新人类媒体的口径："老李的幸福指数并不高。"
    的确，老李的两鬓全斑白了，这与一个知天命的汉子极不相称的苍老，似乎正在诠释着李金元内心的沧桑。
    
    李金元始终不明白的是：这么多年来，天狮在没有国家一分钱贷款的情况下，把中国的产品卖到了全球80多个国家地区，每年向国家上缴上亿的利税，拉动下游数百个配套厂家的生产。可到头来，却要遭到有关部门接二连三的"突击检查"，每一次检查过后，李金元的民族主义情怀都要在内心激荡一番："我作为一个中国人到底要不要争这一口气！"
    
    李金元始终不明白的是：这么多年来，天狮以赤诚及远大的理想竭力去拥抱来自五湖四海的人才，可为什么企业高管却像走马灯似的跳槽，为什么中国人不能像日本人、韩国人那样，把毕生奉献给公司，推动民族企业的发展？难道天狮做到500强，仅仅是李金元个人的事情吗？
    
    李金元始终不明白的是：每一次向社会捐款或搞一个公益项目之后，总会收到全国一大堆要求"支持"的求援，还有不明不白的敲诈、勒索，难道做善事错了吗？
    
    李金元始终不明白的是：1998年过后，10家外资企业获得了转型政策，天狮一直在等待政府给个"名份"，但等待的结果只能被迫远走海外。这么多年来，天狮如此如履薄冰，在市场潜规则中前行，像小脚媳妇似的遵照政府各级领导的大小招呼，可到头来，首批直销牌照依然与自己无缘。
    
    李金元有很多的不明白，可无法与人说，对天狮而言：老李是个十足的强者，可老李内心的孤独与脆弱，只有登高者临颠峰而一览众山时，才会体会到老李内心高处不胜寒的孤独。
    
    当老李把天狮的股票撒向美国投资者时，他才发现，身后的跟随者寥若星辰，此时此刻，老李的孤独感尤甚。尽管如此，老李还是豪迈地预言：拥有五星红旗的工厂在全球一定会越来越多。
    
    结语：老李，愿您与天狮众将士一起"握紧拳头，环抱地球"。
    
    陈得福的孤独：战略缺失如何补
    
    陈得福简介：
    
    仙妮蕾德国际机构董事长，人体细胞营养学博士，草本学的专家，他与夫人陈徐爱莲依据中国五千年的食养文化，借助西方高科技一流的生产设备，研发并生产了数百种以纯天然草本植物为原料的营养食品、护肤化妆品及家居日用品。于1982年创办仙妮蕾德国际机构，总部设在美国加州，业务遍及全球多个国家及地区。
    
    陈得福博士是直销行业中少有的专家级老总，他一手创办的仙妮蕾德可谓中国直销界的元老级企业。而如今，它所处的市场地位与陈的期望相去甚远。"元老级"也难保不会水土不服，陈博士很纳闷。
    
    令陈得福想不过来的是，1998年以前仙妮蕾德在中国的业绩曾一度超过42亿年销售额，一度遥遥领先于安利，但1998年以后，当仙妮蕾德的业绩下滑至不足13个亿的年销售额时，安利却稳踞在100亿年销售额规模之上。陈得福一直在思考中国市场：经"家族内讧"后，曾试图突破家族企业体制向泛家族企业过渡，亦重金聘请职业经理人来打理中国市场。但由于先后两任CEO，一个携仙妮蕾德大部分团队倾巢而去、一个在财务上手脚不干净。自此以后，陈得福便再也没请过职业经理人，而是提拔自己多年的贴身秘书代管中国区市场；自此以后，小到针头线脑、大到各项投资，事无巨细，均需由美国总部遥控签字。在外人看来，这样一种管理机制用在一个上10亿销售规模的企业，真让人匪夷所思。而仙妮蕾德就这样跌跌撞撞走了六年。可换个角度思考，面对一个缺乏了社会信用体系的职业经理人市场，陈得福又能怎么办呢？好在当直销企业的管理缺位时，经销商作为经营合作主体可以补位。这恰恰是直销这一销售方式的魅力所在。自1998年国家禁传以后，仙妮蕾德一直处在战略缺失当中。一会儿去"传销化"，搞特许连锁店铺，一会儿又恢复多层次计酬模式，一会儿又修改奖金制度，一会儿又大肆购买固定资产搞混业经营。扩大投资表明陈得福想在中国市场长期经营；跨业经营，又表明他想在中国突破"直销大鳄"的形象，谋求新的角色认知。但无论如何，仙妮蕾德在中国的战略缺失，恰恰是出于对中国国情及市场规律把握不准确的结果。作为医专出身的专业博士，又长期生活在美国，面对中国这样一个错综复杂的市场又怎能不倍感孤独哩。
    
    结语：正因为孤独的存在，我们的人生，才变得如此五彩斑斓。陈博士，何不为大伙儿研发一剂医治"孤独"的草本良方？
    
    陈玉松的孤独：未来的路咋走
    
    陈玉松简介：
    
    珍奥集团董事长，工商管理学硕士，北京大学光华管理学院客座教授、清华大学继续教育学院客座教授、中国人民大学商学院客座教授、中国保健协会副理事长、中国老龄事业发展基金会常务理事、中华慈善总会荣誉副会长、中国社会工作协会企业公民委员会副会长。
    
    大喜大悲，大起大落，完全可以形容陈玉松以及众多珍奥人现时的心情。困境面前，陈玉松和珍奥只能"不以物喜，不以己悲"地超然直对。
    
    纵观人类文明的发展史，但凡创新的文明成果趋向超前，创新教育就会付出沉重代价。陈玉松和他的珍奥核酸对中国百姓社会而言，始终因为产品功效概念抽象，屡屡被精英媒体质疑并引发无数风波，而陈玉松和他的珍奥就是在这样的责难和质疑中长大的。作为一个曾经的军人，我们相信他内心所能承受压力及心理素质。作为一个企业家，珍奥所面临的成长环境却又是中国企业或者说保健品企业所必须面对的。陈玉松始终不明白的是，为什么曾经作为四大发明的文明古国，到全球已进入知识经济时代的今天，对探索和创新竟表现出如此这般民族偏狭。难道是因为珍奥的产品文化并非承载五千年中华传统养生文化，而是整合科技文明的所致？陈玉松至今不解。
    
    如果参照今天的《直销管理条例》来解谈珍奥的会议营销模式，珍奥与大多数从事会议营销的企业是真正的单层次直销。珍奥曾经以"会议+服务营销"的模式，让数万老人消费者感受到久违了的儿女般的呵护，可以说珍奥把会议营销做到了淋漓尽致。同大多数处于市场滑坡中的会议营销企业一样，珍奥亦想借直销开禁的春风拿一块牌照，珍奥拿到了！而且是内资第一块牌照，可前后不到二个月，却又戏剧性地被商务部摘了牌。
    
    珍奥被摘牌，表面上是"虚报申报材料"的结果，可实际上是整个直销行业非理性集体情绪作用的结果。据悉，就在珍奥宣布拿到牌照的第二天，某部委就收到有关举报珍奥的匿名电话几十个。这里面还不包括有关珍奥负面报道背后的"影子杀手"。煮豆燃豆萁，豆在腹中泣，本是同根生，相煎何太急？陈玉松苦矣，前面的路到底怎么走？陈玉松在困惑中孤独地思索着……好在珍奥的探索精神已在。
    
    结语：意志坚强的人为了摆脱孤独会去追寻充实。
    
    
    黄永刚的孤独：商人的"红顶"不好戴
    
    黄永刚简介：
    
    新时代健康产业集团有限公司总经理。在2005年第三届中国职业经理人大会上，经专家组评定，黄永刚达到四星级国际职业经理人水准，被大会组委会特授"中国杰出企业家"称号并颁发了"中华英杰经理人四星级勋章"；2006年度"全国食品安全十大人物"。
    
    黄永刚就如同三国时期"五虎将"中年纪最大的"劳模"黄忠一般，对事业忠心耿耿，对"新时代"劳心劳力。前路艰辛，荣誉与压力并存，未来他将如何横刀立马，指挥千军？
    
    黄永刚的名字很少被业界人士引为谈资，这一切缘于新时代的低调，亦缘于黄永刚一贯以来行事稳健、纳于言而敏于行的个人风格。作为体制内的老军工，他与同时代的共和国所有建设者一样，身上不自觉地都烙上了历史的伤痕以及对理想主义的顶礼膜拜。然而，面对日益多元的社会生态，在全社会都在强调个人价值与分配挂钩时，黄永刚至今尚在拿着一份较低的薪水，这一点，与新时代现有的业绩极不相称，黄永刚的年薪甚至远不如国内一个年营业额亿元以下的公司的操盘手。但黄永刚坦言：自己的收入他已经很知足了。然而，当新时代的改制反复纠缠于体制内的障碍而步履维艰时，他首先想到的是如何向这么多年跟随自己创业的合作伙伴交待。有人戏言：中国的国企领导人搞到头，很多都成了"两院院士"，要么进法院，要么进医院。戏言背后，其实诠释着在新旧体制转型期间，一个庞大的国企企业家群体在价值规则失衡下的错位生态。而黄永刚面对的恰恰是深化体制改革中第二轮体制上的突破。作为市场竞争及资方增值的双重主体，他还得继续在夹缝中负重前行。
    
    毋庸讳言：新时代在直销市场能做到今天这样一个成绩，主观上是新时代人在背水一战的条件下，对中国国情及机遇的充分把握，客观上是1998年以后在政策不明朗、竞争不充分的市场背景下给了新时代发展空间。但未来的中国市场，这种战略空间会越来越窄，大批实力雄厚的医药、保健品企业会蜂涌向直销市场，抢占这块蛋糕。面对新的竞争环境及战略条件，新时代人会在过去的成功经验上作茧自缚，还是能够整体突破，这恰恰是黄永刚所担心的。
    
    黄永刚说：做企业就好比跳高，越往后起跳难度越大，这也是黄永刚的孤独所在。
    
    结语：于夹缝中负重前行而起的孤独，尤须敬重。黄总，一路走好！
    
    古润金的孤独：谁心知我心
    
    古润金简介：
    
    于1959年出生于马来西亚吉隆坡，马来西亚第三代华裔企业家，也是中、马两国知名的慈善家，祖籍广东中山市。先后担任马来西亚中山会馆联合会会长、中国企业家全国理事会理事、中国对外贸易理事会副理事长、中国工商理事会常务理事、中国妇女发展基金会理事会理事等多个职务。古润金于1994年在中国中山创立完美（中国）日用品有限公司，现已发展壮大成为集科研、开发、生产、销售、服务于一体的大型现代化企业。
    
    "完美"在古润金这个大家长心目中是个既争气又淘气的小孩：能拿到很多奖状和嘉许，有时又会惹些或大或小的麻烦。他以其特有的勤劳和智慧悉心培育这个中马混血儿，望子成龙之心尤切。他的理想能有人共鸣应和吗？
    
    古润金的头发全白了，这是记者在广东某希望小学捐赠仪式上所见到的，古润金脖子上鲜红的红领巾与古润金的白头发形成了一幅鲜活的风景画。了解古润金的人深谙古润金白头的原因：无论是与廖宗明的分道扬镳，还是合作伙伴许国伟所碰到的车祸，或者是"98禁传"以后完美的出路……。一件件、一桩桩，每一件事情的发生都令古揪心不已。然而，完美十年就这样成了中山市的纳税冠军企业（除乐百氏外）。
    
    《华商》曾经在广州街头做过一个采访：在对25名路人的访问中，无一人知道完美公司是干什么的。可见，完美的公众知名度尚在公众视野之外。
    
    即使在近一二年里，在全国的机场及高速公路边，雨后春笋般地冒起"完美中国，中国完美"的户外广告牌。但不知情的人们依然会认为这是政府有关和谐社会宣传的公益广告牌。可见，完美公司的低调可窥一斑。
    
    在马来西亚采访，谈到拿督古润金，古在吉隆坡的朋友们都知道古润金在中国做直销发了大财。
    
    古的成功，曾引发马来西亚直销企业投资中国的热潮。但由于对国内直销政策的缺乏了解，以致继完美之后鲜有来者在中国立足。这令出身马来西亚华裔的古润金多少有点孤独。
    
    与完美的中、高经销商在不同的场合交流，他们都不佩服古润金，认为他可亲而不可敬。他们说："完美的决策及很多重大经营措施，都是经销商帮公司拿的主意，完美的发展，全是经销商推动的结果，其实公司的管理层很弱。"可反过来说，完美经销商的无意之语，不恰恰是古润金有容乃大的过人机智吗？
    
    完美倡导的是水文化，没有山、没有标杆、没有偶像。与直销企业的偶像文化比较，完美似乎缺了点什么？而完美对产品、服务、物流的精益求精，对经销商文化的海纳百川，却象水一样渗透，这正是它成就十年辉煌的奥秘。
    
    直销开禁后，完美过去所拥有的不充分竞争市场已没有了。当竞争环境已由渐变到巨变时，完美的下一步怎么走？这无疑正在困扰着古润金，对任何一个组织而言，决策者永远都是孤独的。
    
    结语： 一个人要有孤独，那样才能面对自我；用心来对着整个世界，他的心就打开的。古生，您说呢？
    
    
    张华的孤独："劫后"的喟叹
    
    张华简介：
    
    57岁，武汉人，1996年1月创办武汉瓜拿纳保健品有限公司，是国内直销业的探路者之一。他研究中国直销业12年，一直呼吁加强行业自律，携手共创具有中国特色的全新的直销市场运作模式。2006年春，张华因武汉瓜拿纳（集团）有限公司受涉传等指控，入狱数月，企业现已基本名存实亡。
    
    张华，无疑是最富"唐吉·诃德"色彩的人物，年前的踌躇到如今的苍凉，命运仿佛与他开了个天大的玩笑。众叛亲离的苦状也让他看清了先前称兄道弟的哥们中谁来落井下石、谁会袖手旁观、谁能伸出援手。张华也发话了：我不会倒下！
    
    "我现在什么都没有了"，这是张华出狱后留下的喟叹，除了心中挥之不去的心有余悸及战栗，张华和他的瓜拿纳俨然已从行业公众视野中消失。
    
    曾几何时，张华和他的瓜拿纳作为老牌的直销企业，一直以谨言慎行的"休克"状态受到国家职能部门的肯定。甚至在直销立法前期的论证调研中，张华的身影常常出没其中。作为产业界的代表，张华的声音曾因代表着守法与自律的典范而被政府青睐。张华一直以产业界的老资格自居，在中国真伪市场处于同一时间起步阶段同时又见证了中国直、传销风变换的历史，内资企业中只有李金元与张华和福州福龙公司的杨乃清三人。长期以来由于他们及"安利"的存在，让游荡在灰色市场的直销公民看到了直销市场开禁的希望所在。张华打开多少年来的财务报表说明：他是听话的乖孩子。可没有想到的是：恰恰是瓜拿纳总部所在地的地方职能部门轻轻一击，就令张华措手不及，企业一夜之间崩溃。这是直销牌照颁布的前夜，一个民族直销企业等待了八年的复苏之梦，就这样破灭了。多少个不眠之夜，独对城市的灯火阑珊，张华潸然泪下。少了瓜拿纳的直销市场今后会怎么样呢？张华在孤独地沉思着。据悉，当瓜拿钠出事的消息传遍全国时，数千位瓜拿钠经销商留下了迷离而痛苦的泪水。
    
    结语：孤独并不可怕，可怕的是因此而沉沦！张华，挺住！