三株人事变动罗生门 直销业务一直乏善可陈

　　高管变局
　　2016年2月下旬，担任过多家直销企业高管、业界著名的职业经理人钱港基突然被曝出以三株全球运营总顾问的身份加盟三株福尔。据钱港基本人对外透露，其加盟三株主要是负责公司海外市场的拓展。
　　3月5日，钱港基出席了三株九鼎贵族的市场会议，这是钱港基加盟三株以来的首次公开露面。陪同钱港基参加这次会议的，还有三株集团总裁兼三株医药集团总裁张洪亮、三株福尔执行总裁蒋运权、三株商学院院长赵玉海等人。钱港基的职务排在蒋运权之前。时任三株医药集团副总裁兼三株福尔公司总裁吴志鹏缺席了此次会议。
　　吴志鹏在三株最后一次公开露面是2月15日出席三株集团2016年第一次全国工作会议，此后三株公司新闻中再无吴志鹏的消息。
　　吴志鹏，湖南人，据说在上世纪90年代曾做过爽安康摇摆机并取得了不俗的业绩。2010年加盟三株，担任刚成立的三株酵本草药房连锁经营有限公司总裁，负责三株的直销业务。2014年8月27日，商务部公示三株集团下属的三株福尔制药有限公司获得直销经营许可。随后，吴志鹏出任三株医药集团副总裁并兼任三株福尔公司总裁，继续负责三株的直销业务。早在三株2013年11月发布申请直销牌照的声明后，三株即加快了对直销管理团队的组建。2014年上半年，蒋运权加盟三株，职务为三株酵本草连锁副总裁，随后出任三株酵本草连锁执行总裁。2014年10月19日，在三株集团举行的21周年庆典大会上，蒋运权的职务变更为三株福尔执行总裁。
　　2016年4月下旬，业界突然曝出三株直销管理团队人员相继离职的消息，这其中就包括负责直销业务的三株福尔总裁吴志鹏和执行总裁蒋运权。其实早在2月份，《知识经济》记者就曾听闻相关人士流露去意的想法。

　　直销困境
　　获牌的三株在中国直销市场的发展并不理想。在新兴直销企业风起云涌的时代，公司品牌与牌照利好已经不再是直销企业核心的竞争要素。在获牌后最黄金的第一年里，三株的直销并未在业界引起波澜。三株进军直销的号角声，很快就淹没在了喧嚣而激烈的市场浪涛里。
　　2015年6月8日，《知识经济》记者曾到过位于济南市济阳孙耿工业园区的三株集团和三株福尔总部采访——这个地方给记者的第一印象更像一个乡镇，而且不通公交车。记者需要从济南遥墙机场打车过去。而且济南遥墙机场的出租车管理非常混乱，司机宰客现象普遍，这无形中也会给第一次去三株考察的经销商留下非常不好的印象。
　　当时接待过记者的吴志鹏坦言了三株直销面临的市场尴尬：“我们的经销商做惯了传统的专卖店，而且缺乏做直销的意识和专业能力。公司目前在直销市场的拓展上确实比较慢。”
　　在那段时期，吴志鹏一心想引进几支专业的直销团队。但是三株能够开出的加盟条件，对习惯了“坐地起价、狮子大开口”的直销团队来说，缺乏吸引力。
　　不过三株口服液的口碑与效果还是不错，经销商专心销售产品也有一定的利润空间，因此传统的专卖店市场还能得以维持。但是，针对传统保健品市场的产品定价，对三株直销而言是把双刃剑。据吴志鹏介绍，三株口服液一瓶250毫升，够一个人喝三天。20年前，三株口服液卖48元一瓶，在人力成本、原料成本、收入与物价已经翻了数倍的今天，三株口服液的价格只上涨了20.83%，定为58元一瓶。但低廉的价格，也意味着经销商能够创造出来的业绩和公司能够拨出的奖金比例都不会太高。
　　为了解决这个问题，吴志鹏表示公司在想办法提高单品的价格——比如推出五次发酵的高端产品。
　　“2014年，直销这块没有业绩。传统医药市场做得还不错，开了1000家店。有些东西只能是水到渠成，急不来。”吴志鹏对记者谈到。
　　获牌后，三株也想通过启动万店连锁（酵本草万店连锁、生态美化妆品连锁）加股权的计划来打开市场，但没有达到预期目标。据了解，截至2015年底，三株连锁店大约有2000家。而由于部分经销商经营不善以及公司的加盟承诺没有兑现，三株的连锁店计划不断遭遇到退店的纠纷。2015年5月31日，三株公司就遭遇到近30名经销商联名要求退店并赔偿一切经济损失的诉求。
　　“集团准备在2015年或者2016年整体上市，在5年内达到100亿元的业绩，其中直销要占20%。”2015年，三株经销商在接受本刊记者采访时如此表示。现在2015年已经过去，2016年也走过三分之一。目前来看，三株2014年制定的规划任重而道远。