圣原：名医名方背后的商业逻辑 构建消费信任

　　购买配方的行为在中医药行业并不鲜见，很多业外人士都是通过购买民间配方从而进军医药产业的，但在直销行业，这一行为极其罕见，像圣原一样将名医名方视为核心竞争力的企业，更是绝无仅有。
　　“买来名医名方之后，我们不会急着将它推出市场。虽然这些配方经过大量案例验证，确实有效，有医学理论作为依据的，但要推向市场，就必须在圣原研究开发中心的实验室里做各种实验和安全性评估，对功效、成分、副作用进行反复实验，并对改变制剂、规模生产的可能性进行专项研究，只有符合条件的，才能推向市场。”曲富江说。
　　直销业最大的问题是消费者信任的问题，也是所有营销行为的终极指向。虽然名医名方战略耗资巨大，但有了名医名方作为背书，圣原轻而易举就解决了这个关键性的难题，从这点看，那些昂贵的花费是值得的。为了更快赢得消费者的信任，它甚至刻意推迟了口服保健品的上市计划，“未来我们肯定要推出口服保健品，但现阶段我们仍以外用产品为主，不仅外用产品的体验感更强，而且消费者更容易接受。例如我们的九清温通膏，对腰酸颈肩背痛的改善特别有效果，顾客只要按照正确的产品使用方法进行涂抹和按摩，就能迅速、直接感知到它的效果。这对于一个正在积累品牌形象和顾客口碑的企业而言，能够轻松跨越顾客的众多消费心理障碍。”曲富江的这番话隐含着圣原的产品开发路径，先用即时性功效效果显著的外用产品做敲门砖，建立消费者的信任关系，使消费者对圣原品牌产生信赖，继而推出口服产品，从而形成全健康品的架构布局。
　　单纯从产品层面看，直销厂商陷入了高度的同质化竞争中。如果名医名方战略被实力不俗的竞争对手所复制，圣原该如何进行差异化竞争？圣原的产品策略是以解决具体的健康需求为指向的，其产品具有极强的针对性，具象到某一个健康需求，某一个身体不适的问题。由于名医名方受到专利保护，具有唯一性，这无形之中将竞争对手阻挡在门外。“我们的商业模式没有秘密”，曲富江坦言，“我们不害怕竞争。我们奉行‘小而美’的商业哲学，在所进入的细分市场，我们不仅要有具有核心竞争力的产品，并且一定要成为领导者。也许，每一个细分市场的容量并不大，但随着我们占领的细分市场越来越多，我们就会拥有与巨头相抗衡的力量。”曲富江说，“我们的战略与打法，与那些直销巨头完全不一样，并不形成直接竞争关系。”
　　曲富江所描述的竞争策略具有典型的毛氏特征，从优势细分市场开始，一步一步蚕食对方的地盘；更多的直销巨头则采取蒋氏战术，针对大众市场确定产品诉求，不断进行产品延伸。尽管这两个战术并没有好坏之分，但对于后来者圣原来说，毛氏战术无疑是规避同质化竞争的最佳选择。