雅芳需改变的不只是产品 发展定位犹待解决

　　最初的社交网络
　　沃顿商学院的市场营销学教授彼得·费德（Peter Fader）认为，麦考伊应当让雅芳将注意力重新放在自己的客户群上。“有迹象表明，雅芳的做法已经与这一理念背道而驰。尽管对自己的客户有着深刻的了解，雅芳却没有利用好这一优势，反而是把注意力集中到品牌和其他一些无关紧要的东西上，”费德说道。
　　随着社交媒体和相关技术的出现，许多公司都在努力成为以顾客为中心的企业。要做到这点，仅仅了解自己的顾客是不够的，还需要能从这些顾客中找出最有价值的群体来。而这一点正是雅芳在过去的一百年中坚持的与客户面对面交流的战略。费德最近与人合著了一本题为《顾客中心性》的书，他表示，“其实现在流行的正是像雅芳那样的不加掩饰、直来直去的商业模式。”
　　许多企业也在利用社交媒体推行口碑营销并从中获益。沃顿商学院市场营销学教授伦纳德·罗迪士（Leonard Lodish）指出，雅芳也在加入了自身特点的基础上采用了这一方法，从一开始就将长期客户定位成主要的销售对象。雅芳的官网甚至也在向老派的社交网络致敬，称其直销模式为“最初的社交网络”。在官网的历史板块，专门有一一个地方就叫做“授权和社交网络……远在facebook之前。”
　　“将化妆品卖给朋友和熟人的营销方式正是现代社交媒体的核心，”罗迪士说道，“这是一种很有意思的分销方法，”它的特点在于“能够充分利用人际关系的力量。”
　　然而，《华尔街日报》本周的一片文章写到，要真正熟练驾驭社交媒体这一营销手段，雅芳还有很长的路要走。现在的大趋势是，越来越多的顾客开始选择在网上购买化妆品。而这一点可以从雅芳竞争对手的网站Sephora.com, Beauty.com, Drugstore.com和玫琳凯那里看的更为明显。尽管雅芳已经在苹果手机和安卓平台上开发了一些自有品牌的电子目录，“销售代表认为（雅芳）在社交媒体、智能手机和平板电脑等新渠道上争取客户方面做的并不够好。”
　　自1886年创立以来，雅芳一直专注于上门直销的手段。在过去的几十年里，雅芳的销售代表已经发展到了工作场所和网络销售，有的销售代表甚至开设了自己的雅芳零售商店。雅芳虽然自己也在网上直接销售产品，但是其销售的产品都没有通过传统的零售商店进行销售。2011年底，雅芳销售额达到110亿美元，但只有20%的利润额是来自美国，剩下的利润都是来自于雅芳开拓的其他99个国家的市场。

　　贿赂丑闻等等
　　雅芳给麦考伊留下了社交网路这一丰富遗产的同时，也给她留下了包括行贿指控在内数个持续四年之久的争议问题。前任执行总裁钟女士于1999年开始执掌雅芳，她因提倡雅芳的女性权利并将雅芳塑造成为“专为女性而诞生的公司”而广为人知，也是世界500强公司中任职时间最长的女性CEO。