哈药改推店铺经营 还原其直销失败真实历程

　　豪情壮志
　　2004年，由于规范整顿医药行业，国家发改委实施了一系列医药新政，随后的2005年，又降低了22种药品的最高零售价格，平均降幅达到40%。这使得医药行业在2005年表现低迷。而与之形成强烈对比的是，保健品市场正在迈向繁荣。主营业务的大幅缩水以及保健品的无限风光促使众多制药企业纷纷抢先试水直销，以图开辟新赢利点。而作为制药企业领头羊的哈药，自然不甘人后。
　　2006年8月，哈药集团在商务部直销行业管理信息系统上发表申牌声明，宣布将进军直销，2009年即拿到全国为数不多的直销牌照（全国仅发放30个牌照）。经过近一年的准备，当年12月，哈药集团在哈尔滨万达假日酒店召开了“哈药健康产业新品暨哈药直销试运营媒体沟通会”，正式宣布其直销业务开始试运行。
　　在此期间，哈药派出曾任哈药集团旗下人民同泰连锁药店总经理，据称研究过安利的模式，并对直销业“非常熟悉”的刘宏宇出任哈药直销总经理一职。副总经理蒋顺莲则来自天狮集团，公司顾问郑凤强更是曾先后在安利、天狮、三生及富迪担任重要职务，在业内的影响力非同一般。其他管理层中数人均是有着10年以上直销阅历的老手。
　　作为品牌价值超过140亿元的国内药业龙头，哈药初入直销便抛出了“3亿元的第一期投入”，“3年不求利润”，“10年销售100亿元”的宏伟构架，更称研制了一套复杂的运营模式和诱人的奖金模式。
　　彼时，业内人士纷纷猜测，哈药进军直销，或许预示着政策风向开始变化，直销将得到更多关注与理解，行业正走向主流。至此，各路人马纷纷前来投奔，其中不乏如安利、天狮等知名直销企业的一方诸侯。
　　哈药直销一时风光无两。

　　地位决定定位
　　不过，外人看得见的是哈药直销的光鲜，看不到的却是哈药直销在整个哈药集团中位置的尴尬。
　　由于哈药的主营业务仍是制药，直销只是对其主营业务的补充，因此，哈药直销在集团中的地位，从一开始就已注定只能是个小配角。拿到直销牌照之前，哈药直销在集团仅仅处于“孙公司”一级，直到拿牌后，才在2009年4月升级成为全资子公司，即哈药健康产业有限公司。
　　然而，这一升级却只是一个名分，其实质与之前并没有太大变化。
　　“经营哈药的过程中，许多团队领导人都声称哈药将其健康产业升级到了与三精平起平坐的地位，但事实并不是这样。从哈药的构架图上可以看到，哈药健康产业从属于哈药股份，算起来，只不过是哈药集团的一个‘孙公司’而已，而非哈药经销商所说的子公司。”曾在哈药直销担任要职的李立回忆，“所以说，如果把哈药直销的总裁放到一般直销公司里，可能只相当于一个部门的部长，权力十分有限。没有权限，职业经理人如何开疆拓土？这样的地位如何吸引优秀的职业经理人？其实从哈药开局到现在，其高管的频频更换，没有权限和地位是其中一个重要原因。”
　　拥有哈药集团“备胎”身份的哈药直销，已然是先天不足。当然，先天不足可以通过后天努力弥补，但事实上，这后天的营养似乎依然不够。