下里巴人博客：中国的直销 你到底错在哪里？

    中国的直销为什么具有如此魅力，能倍受关注，倍受争议，倍受责难？中国的直销，你到底错在哪里？
    
    从上世纪80年代末日本的Japan Life公司第一次在我国以传销形式销售磁性保健床垫开始，十多年来，直销这种商业营销模式一直经历着风风雨雨，磕磕绊绊。中国的直销为什么具有如此魅力，能倍受关注，倍受争议，倍受责难？
    
    直销应该说是人类最原始的营销模式，人类最先采用的商品流通形式其实就是直销模式，并且一直延续至今。因此，直销作为一种商业运作模式原本无可厚非，只是市场倍增学原理应用于直销后，给直销行业戴上了令人眩目的耀眼光环。记得一位从事直销的朋友给我讲述过三家经营纯净水企业的故事：有三家经营同质同量同价（例如每桶都是10元）的纯净水企业，第一家就是普通的零售，那么这家企业每桶水获利最高，但是不能锁定顾客的忠诚度；第二家采用了买十赠一的销售策略，因此这家企业每桶获利要少，但可以提高顾客的忠诚度，也可以获得比第一家更大的市场；第三家企业也同样采用买十赠一的策略，除此之外，客户每买一桶还给积分，当某客户介绍其他客户前来买水也给其积分，当积分达到一定数量后，给客户返利。所以第三家企业每桶获利是最低的，但是所有客户都愿意购买该企业的水，更乐于帮助企业介绍更多的客户，因为客户和企业的利益是共同的。也许这就是市场倍增学应用于直销行业的真正内涵，企业将节省下的广告费用、建立销售店铺费用、雇佣专职销售人员费用的大笔开资，返还给消费者，并提供了满足消费者个性化需求的服务，因此得到了无限倍增的市场。这是拓扑学中对于任何封闭的空间立体图形：点（消费者）-边（店铺）+面（市场）=2(企业和消费者双赢)的最好诠释，为什么在中国直销竟遭受如此境遇，中国的直销，你到底错在哪里？
    
    独翅难飞兄曾在一篇文章中说，他之所以不能做直销是因为他太理性。一语道破中国直销的结症所在，中国的直销不乏市场，不乏观念，也不乏激情，唯一缺少的就是理性！
    
    昨天相继看到两种关于深圳海王生物的文章，一种是在中国直销博客网上的海王直销招商宣言，赫然在目的是：
    
    给我两天时间，还你一个百万富翁！ VIPNO.：80088 
    
    给我三天时间，送你一个亿万富翁！ 
    
    你现在，可能还不是百万富翁，但是你一定可以拿出两天的时间！ 
    
    你现在，可能还不是亿万富翁，但是你一定可以拿出三天的时间！ 
    
    给自己创造一个惊喜！给家庭创造一个幸福！给世界创造一个奇迹！
    
    并且信誓旦旦的要“在3---5年内打造100名千万富翁！”蛋糕不可谓不大，馅饼不可谓不肥，多么诱人的事业，难免让人怦然心动！然而不巧的是我在和讯网上又看到另外一篇关于深圳海王的报道（http://topic.news.hexun.com/stock/blank_3585.aspx），说该公司2005年年报公布：公司在2005年亏损5.8亿之多！按照其招商宣言所说，稍有一点理性和知道小学乘法的人就可以算出，企业只要18天就可以扭亏为盈，这样的机会企业为什么要拱手相送给别人？企业的用心昭然若揭，那就是借直销名义敛财！不难想象，中国的直销行列里又将多一个“把好经念歪的歪嘴和尚”（各位看官：本人非直销人士，也没有炒作股票，对深圳海王只是在电视广告上有所听闻，没有任何偏见，如果因此例得罪了海王的直销人士，我先行在此赔罪了）。
    
    在前面提到的第三家卖水公司，其每桶水的利润是最低的，但是由于采用了直销模式，可以通过水的销量加以补偿，而且随着市场的倍增，企业最终获利一定会高于另外两家，这也是正规直销企业应该采用的方式方法。然而考察一下中国大多数直销企业的产品价格，与同类非直销产品价格相比，可以说是高得离奇。为此企业一方面用炒作产品的“高科技含量”来遮盖，另一方面就像海王那样勾画出“分享财富”的大馅饼。理性的分析一下，直销人士所分享的财富，恰恰就是直销产品价格虚高的部分，安利推出新政后，其产品的价格也随之下调，正好也说明了这一点，企业是在经营还是在敛财就不得而知了。然而，中国直销行业却极力地回避这些不争的事实，一味地推崇“成功事业”，大肆地鼓噪“分享财富”，造成了今天“直传难分”的混乱局面，也产生了众多欲哭无泪的直销难民。不得不说，中国的直销行业严重的缺乏理性！
    
    中华民族传统文化特别看重“人际关系”，也存有盲目的“从众心理”。这些人性的“弱点”为直销（包括非法传销）提供了滋生的沃土，人口众多的就业问题更为直销提供了发展的机遇。从人际关系方面晓之以“情”，从成就事业方面动之以“理”，再推崇出一些被奉若神明的“成功领袖”，蛋糕做成了，馅饼做圆了——照此复制，直销的泡沫也就此吹大了。人们为了去分割财富，为了享受梦寐以求的那种“有钱有闲”的生活方式，用激情取代了理智。当人们品尝到的不是蛋糕和馅饼，而是一嘴泡沫时，那些领袖们就会用一句“你的方法不对”将你打发了。这个时候，产品是什么，消费者需要什么，都显得是那样的苍白。直销已经发生了质的变化，这是中国直销行业严重缺乏理性的表现特征。
    
    正本清源，中国的直销行业需要理性。引入市场倍增学理论后的直销，是50多年前在美国和西方国家产生和发展的，迄今为止，作为一个行业来说，它在每个国家的GDP总值所占的比重都是微不足道的。直销是把西方的过去搬到了中国的现在，很多企业采用的还是肩背手提的原始操作方式，不要强加给它 “新生事物”、“社会发展的必然趋势”那些桂冠。脱去那层神化了的外衣,直销就是商业运作的一种模式。直销界的朋友们，也还直销模式一个清白吧！