巧妙“攻占”俄罗斯 内资直销企业注意事项

　  中国直销行业一直流传着这么一种说法，“要想‘攻占’东南亚市场，越南是最好的练兵场;不过要想进军欧洲市场，首选练兵场当然是乌克兰，主战场为俄罗斯”，的确，俄罗斯直销市场目前占据了天时、地利、人和优势，值得内资直销企业北上拓展。天狮，就是一个典型的成功案例，这家老牌内资直销企业最早踏出国门，俄罗斯是其重要海外市场，该地区市场业绩一直处于平稳增长阶段。

　  不过，也有这么一些内资直销企业，仅仅因为看到了天狮的成功案例就仓促进军俄罗斯市场，根本就没进行过前期市场调研，甚至于都不了解当地直销市场特征等，笔者打拼于俄罗斯直销行业多年，甚为了解当地直销市场特征，在此分享若干经验，希望给计划“攻占”俄罗斯市场的内资直销企业一些参考。

　  不对直销行业设限

　  就俄罗斯直销市场整体而言，比较著名的内资直销企业也仅仅只有天狮一家，笔者曾经任职于“月朗”——其实富迪在俄罗斯当地被翻译为“月朗”。

　  那么，诸如“月朗”等一些名不见经传的直销公司在这个直销市场还是获得了一定的利润空间，这是源于以下三个原因，第一，俄罗斯人并不反感直销，远远没有达到中国人“谈传色变”的地步;第二，当地直销监管环境异常宽松;第三，直销行业在当地已经发展了二十年左右，经销商基本素质虽然不高，不过，毕竟经历了最初扫盲期，行业还是具备一定的基础。笔者曾经了解到，某内资直销企业开拓俄罗斯市场以后，第一个月的营业额就达到了三百万元，这一数字还是相当可观的。

　  提到俄罗斯的直销监管环境，笔者还真是得好好介绍下。俄罗斯是欧洲为数不多的不对直销行业设限的国家之一，不过也只是限于某个特定时期，至少现在如此，今后这种情况很有可能会改变。俄罗斯政府尚未设立专门的直销监管部门，在他们眼里，直销行业与传统行业无异，监管传统行业的工商、质检等部门同时也监管直销行业，除了安利、玫琳凯、欧瑞莲等一些跨国直销企业需要“备受关注”外，诸如天狮等内资直销企业在俄罗斯创办的国际公司、分公司或者办事处等目前尚未受到质疑。因此，相比欧洲其他国家，俄罗斯当地的直销监管环境可谓相当宽松。

　  尤其值得一提的是，俄罗斯直销市场上存在不少非法传销公司，涉及人员较多，尽管这些非法传销公司会对正经经营的直销公司产生巨大冲击力，不过只要他们不被媒体曝光，基本上不会受到相关监管部门关注，当地直销监管环境宽松由此可见一斑。

　　市场发展潜力巨大

　  俄罗斯是欧洲直销市场的一片肥沃土壤，自然吸引了众多海外直销公司进驻。从上个世纪90年代开始发展到现在，至今已有20年历史了，俄罗斯直销市场目前进入了疯狂发展期。不久前，笔者进行了一项调查，通过各种途径搜集了俄罗斯市场上的“入线单”，这种单据是经销商加入一家直销公司时跟公司签署的合同，这是其与直销公司达成合作的一种书面凭证，“入线单”的数量居然达到了101个，也就是说，俄罗斯市场上至少存在101家直销公司。由此可见，当地直销市场还是相当热闹。

　  与此同时，俄罗斯市场购买力强劲，消费者对于直销公司及产品也比较认可，尤其倾向于进口产品。据笔者了解，德国一家不知名的直销公司进入俄罗斯市场以后，销售价格昂贵的厨具，包括餐具及锅具等，其产品以独特的卖点吸引经销商趋之若鹜，当然为了拉动销售，这家德国公司也举办了不少相应的培训课程来提升经销商专业素养。

　  从以上两点可以看出，俄罗斯直销市场发展潜力巨大。

　  经销商四大特征

　  俄罗斯直销行业发展的特殊性决定了当地经销商的一些特征，这些特征如下，第一，需要培训;尽管俄罗斯直销市场发展了二十年左右，但是当地经销商的综合素质普遍不高，因此他们非常需要接受相关专业知识的培训;第二，直销行业收入高，时间比较灵活，相当一部分俄罗斯人愿意进入直销行业;第三，俄罗斯地处北欧，俄罗斯人就是典型的“北方人”，性格相当豪爽，讲究人情世故，适合从事直销事业;第四，收入高低是俄罗斯经销商选择直销公司的重要标准，加入一家直销公司前，他们会认真考量这家公司的奖金制度，是否可以让他们实现利益最大化，不过，他们更加重视公司领导的诚信，言行一致的领导和公司将获得他们极大的尊敬和信任。

　  此外，当地经销商对于天狮和“月朗”这两家中国直销公司推崇备至，毕竟天狮是老牌直销企业，综合实力雄厚，耕耘海外市场的年头也比较久远，因此获得了他们的一致认可。同时，“月朗”等一些新型直销公司虽然名声比不上天狮，但是在一定范围内也得到了经销商的认可，市场业绩也比较高。

　  流程及注意事项

　  要想“攻占”俄罗斯市场，中国内资直销企业一般应先建立分公司、办事处或者独立的公司等，不过笔者建议后两种。这是源于建立分公司的审查流程比较耗时。公司刚刚成立时一般规模都比较小，笔者建议经营者选择一名优秀的财务，他同时可以兼职法律顾问，这样可以节约公司的人力成本;当然一旦公司规模发展壮大后，经营者理应聘请专业的法律顾问，即使俄罗斯的工资标准高于国内，必要的工作岗位还是要聘用本地员工，并逐步实现员工本地化。根据产品种类不同，公司向相关政府部门报备产品的流程长短也不一样，比如保健品的报备流程一般历时6～8个月，这是由于当地相关政府部门实行“文牍主义”，办理一个手续，需要经过多个部门，填写多张表格，盖很多个章，签很多个字所致。也有一些公司想缩短保健品的报备流程，提出了诸如交纳公关费等方法，鉴于俄罗斯相关政府部门对保健品等审查严格，笔者建议想长期拓展俄罗斯市场的公司经营者慎重使用这种方法，毕竟俄罗斯与越南的国情不同，不能生搬硬套。

　  2010年，俄罗斯直销市场发展形势一片大好，中国直销企业可以借此良机进驻，打开进军欧洲市场的大门，在欧洲人认识和使用中国直销产品的同时，弘扬民族直销精神，传播民族直销美名，打造响当当的世界民族直销品牌。