论直销商经营理念：推销获利还是消费获利

    在直销行业刚开始诞生时，如纽崔莱营养保健品的经销，安利公司初始阶段直销商的运作，都是采用以直销公司为核心的理念，推崇直销公司优质的产品和公平合理的奖金分配制度，直销商通过销售产品，发展团队成员共同销售产品获取收益，因此这种运作模式采用的是“推销获利”的理念。 
    
    直销公司是生产制造商，和其他行业的生产制造商并无本质的区别，区别在于产品销售和营销的模式发生了变化。直销公司的角色就是不断提供具有市场竞争力产品和不断完善奖金分配计划，为普通人提供一个创造和积累财富的平台，至于商品流通渠道和团队的建设等事宜则由直销商去负责运作，直销公司和直销商是相互依存而又相互独立的合作伙伴关系。我们来做个比喻：直销公司负责提供游泳馆这个平台，人们均可以近乎无成本地进入游泳馆，直销商团队或者系统负责提供培训指导，提供游泳教练。因此，当你选择进入游泳馆之后，跟随哪个游泳教练学习游泳是最需要考虑的问题，每一位教练都有自己的经验和训练方法，适合你的才是最好的，不可能跟随任何一位游泳教练都能够取得相同的训练效果。 
    
    随着直销商团队规模的扩大和实力的增长，不同系统的直销商会形成具有本系统特色的直销商文化，以区别于其他的直销商系统。随着直销行业为人们所逐渐认同，越来越多的人开始考察并选择从事直销行业，直销商体系为了保持团队规模的持续扩大，增强系统的吸引力，凝聚力和号召力，也需要进行文化建设。这时，如果依旧只是推崇直销公司和直销公司的制度，对于直销商建设本系统所独有的直销商文化并无更大裨益，人们为什么要加入你的系统来学习从事直销这个生意才是关键。直销商文化不同于直销公司的文化，直销公司强调销售和顾客服务，直销商系统强调本系统的生意模式，教育培训和个人成长计划，强调进入本系统所能够获得的能力提升和生意训练。不同系统的运作模式会产生不同的结果。就如同前一段我们谈论的一个话题，罗伯特·清崎出版了《商学院》这本畅销书，书中论述了他推崇直销的十一个理由。很多人倾向于假设罗伯特已经开始从事直销这个生意，如果他选择了安利这家直销公司作为合作伙伴，仅仅只能证明安利公司是值得选择的直销公司，如果大家已经选择安利公司作为合作伙伴，罗伯特的选择并不能说明更多。罗伯特在哪个系统开始这个生意，是自己创立一个系统（罗伯特具备这样的能力），还是加入某个已经存在的系统，他在这个问题上的选择才是最值得借鉴的。既然这个生意是可以做的，如何做这个生意，在哪里开始这个生意，用什么理念从事这个生意就是问题的关键。 
    
    文化建设最有力的途径就是图书，磁带和光盘等音像制品的出版和网站的建设。为什么有很多种的语言会消失，主要原因是这些语言没有形成自己的文字并记录下来。如果你理解杠杆这个概念的话，就知道图书、磁带、光盘和网站是非常高效的培训杠杆。我们说复制是这个生意运作中的核心技术，如果没有图书，磁带和光盘等文字和声音图像的记录，没有标准化的培训资料，如何能够保证复制的完整性和同一性呢？在这个生意中，如果你所运用的方法和你所在的系统中的皇冠大使所采用的方法并不相同，或者虽然处于同一个系统，但不同的皇冠大使却各自成立了不同的体系，使用不同的方法，这就表明复制环节出现了问题。复制是通过培训来进行的。在这个生意中，培训是最重要的环节，它使得一个普通人拥有这门生意的理念和从事这门生意的技能。我们来看看最常见的培训中心的运作模式，相同的内容不同的讲师会有不同的侧重，并加入个人的理解进行讲授，相同的培训不同的学习者又会记录下不同内容，如此复制，若想保持统一，谈何容易？文化建设出色的系统会组建本系统的跨国教育集团，定期出版培训资料，为本系统世界各地的成员服务，最大范围和最高效率地共享系统中成功的技巧和经验。有了图书和音像资料的辅助，也能够更方便的开展这项生意，你可以随时随地进行学习，多次学习直至掌握培训的内容，而无需在固定的时间到固定的场所接受无法完整复制的培训。这些工具还可以很好的帮你寻找对这个生意感兴趣的人。 
    
    除了“推销获利”的理念，还有其他经营这个生意的理念吗？如果不是通过推销直销公司的产品，建立顾客网络，而是通过向别人推荐畅销书籍和音像制品，推荐本系统的教育培训计划和本系统的生意理念，告诉人们如何采用本系统的生意方法在直销公司提供的这个平台上去开展这门生意，同时推荐直销公司的会员卡，建立消费者网络。两个相比，哪个更容易，更吸引人呢？对于后者，人们通过认可直销商系统的文化，阅读图书，使用音像产品，接受教育培训，实现个人成长，同时主动消费直销公司的产品，从事这门生意，并推荐他人也加入本直销商系统，并成为直销公司的会员。这也算是一种会员制营销，营销的是直销商系统成员和直销公司会员这一双重身份。对消费者而言，在哪里消费并无差别，只要是值得消费就可以。但是在消费的同时不但能够接受教育，实现个人能力的多方面成长，还能够通过推荐别人消费，建立一个消费者网络来获取收益，就完全是另外一回事情了。经营这门生意的消费者称为“生产消费者”，生产消费者首先是一个消费者，其次是一个生产者，只不过特别的地方在于，他生产的是跟自己有关的消费者。这就是“消费获利”的理念。在“推销获利”的理念中，推崇直销公司，直销公司的产品和奖金分配制度，不存在或者缺少直销商系统的特色文化；在“消费获利”的理念中推崇直销商系统的文化和教育培训，推崇具有本系统特色的生意模式。当你定义自己是“做安利”，“做如新”的时候，这是“推销获利”的表达方式，你会强调产品的品质优良，说服别人放弃他正在使用的产品而换用你所推荐的产品，以及强调奖金分配制度的合理性，通过销售并教授他人销售可以获得可观的收益，注重销售业绩；当你定义自己是“消费者网络建造者”的时候，就是“消费获利”的表达方式，你会强调通过一个生意计划，如何聪明的消费而不是一味追求便宜的消费，建立一个由消费者组成的渠道网络，利用直销公司的分配制度来获得收益，注重希望通过参与教育培训来实现个人成长的成员的人数。 
    
    直销商又称为独立事业拥有者，Independent Business Owner，IBO，自由企业家，那么他不应该变成依附于某个直销公司的从业人员，如"××公司的营业代表，××公司的经销商"，从而丧失自由企业的精神。从"消费获利"的理念上看，直销公司是直销商系统的供应商，直销商建立一个由消费者组成的网络体系，在网络中流通供应商的产品，并从供应商处获得奖金收入。直销商系统所拥有的核心价值和竞争力在于运用系统的生意模式组建的消费者网络，一个由终端消费者组成的商品流通渠道，这也是直销公司最看重的资源。举一个笔记本电脑销售的例子，当你申请IBM笔记本的代理商时，IBM公司最关心就是你的渠道建设能力，市场开拓方法和市场占有率，而不是你可以把笔记本电脑零售给多少的顾客。而且当你建设好渠道通路之后，就能够流通几家笔记本供应商，甚至是其他数码产品供应商的产品，这是供应商所无法抢夺的核心资源。再比如沃尔玛，建立起遍布全球的超市网络，成为世界上最大的商品流通渠道之一，经销成千上万种产品，假如其中包括可口可乐，你能说沃尔玛是做可口可乐的嘛？无数生产商盼望通过进入沃尔玛的采购系统而证明自己的实力。直销公司提供的产品值得消费，提供的奖金分配制度公平合理就可以满足这门生意的要求，至于产品和奖金分配制度如何如何好或者完美并不是最重要的，如何经营这门生意的理念和培训的方法才是最重要的，就像麦当劳，虽然销售的是垃圾食品，但是通过运用连锁加盟的理念，通过汉堡包大学的培训，形成了一张遍布全球的加盟店网络，使得麦当劳成为世界500强的大公司。当你想加盟麦当劳的时候，你所关注的不是如何做出美味的汉堡包和炸薯条，而是在哪里开店，投资回报率有多少，何时能够收回投资等等。直销商系统如何在今后直销行业的竞争中取得优势，保持系统的稳定并持续发展，建立和完善系统的文化是解决之道。