安利被骚扰(2)：动力100如何对抗商务领航

前面提到安利集团的被骚扰给我们集团客户市场的“全业务竞争”拉响了警报，或者说给了我们一个温馨提醒。在这个案例当中，中国电信通过前期与安利集团在企业IT系统方面的紧密合作和支撑服务，然后“顺理成章”的将安利集团的IT系统“安利商务随行软件”移动化起来，再配合上力度较大的优惠政策，终于成功的挖转了安利集团的部分客户，而不是全部客户。中国电信的做法就是如下图所示： 

或许俺的看法有点儿过分忧虑，我也真的希望这些看法只是杞人忧天。但从这次安利集团被骚扰的案例来看，还是有些地方值得我们深思的。例如，我们看看一位来自安利的博友在我的上一篇文章后面的留言（顺便感谢这位博友的关注，当然，以下引用的是这位博友的言论，并不代表笔者的观点）：

我也是安利的一名营销人员。我认为此次合作的影响是深远的，安利公司作为全球最成功的一家直销公司，他的影响面十分深远。

首先，安利的营销体系决定了他的营销主任级别对其他营销人员的影响十分强大，而电信与安利公司合作后提供的服务对营销人员的吸引力也很大，安利在中国的营销伙伴超过30万人，而且还在增长。

其次，在全球范围内安利公司的合作模式及伙伴来看，安利公司的营销网络具有独占性优势，在美国有家北方通信公司（具体名字忘了，可以查到），在即将关门的情况下，选择与安利公司合作，由安利公司的销售团队代理销售其产品，短短几年时间，就能与美国最大的通信公司抗衡。纵观目前安利在全球很对地方都有代理电话或电话卡业务。请问下，如果有一天，安利成为电信的SI时，那将是什么局面？

话说回来，中国电信这张单也不是毫无代价的将之拿下，为此，中国电信也付出了巨额的成本。细数下来有以下方面：

1、中国电信在终端提供方面采取的策略是“免费购机+协议期捆绑”的方式，集团客户可以用自己企业的名义和中国电信签订两年或三年的业务使用协议然后无需支付任何购机成本（或象征性的支付一元的购机费用）就可以获得中国电信提供的一部天翼终端，也就是我们常说的“零首付”模式。这种方式其实并不是中国电信的首创，早在当年中国联通执掌CDMA2000牌照的时候，这一招就已经用的很滥了。不可否认这种方式对于推动客户的转网是有一定的促进作用的，但是这种方式存在着巨大的风险，就是客户是否能够完全按照协议执行完整个协议期？我们都知道，中国目前是世界上更换手机频率最高的国家之一，许多中国的用户手机更换周期都在一年以内，部分客户甚至会在半年、三个季度或者更短。追求高（高端）、新（新颖）、奇（独特）的手机终端是每一个中国用户的天性，并且有明显的相互影响作用。就算中国电信目前提供给客户的手机再好、再高端、再强大，也敌不过时间流逝的淘汰作用。一旦一两年之后，用户手头的手机老旧了，中国电信在协议期未满之前客户如果以种种缘由拒绝继续使用中国电信的服务又该怎么办？如果还是让客户继续使用一部老旧的手机，那安利公司的销售主任们又情何以堪呢？当然中国电信也不是傻子，据俺从中国电信方面了解到的信息来看，他们是期望通过这次合作打开安利集团的大门，通过服务跟进和手机软件系统支撑逐步建立和巩固与安利集团长期合作的关系，然后从零首付逐渐转变为预存话费购机、用户自购机等方式来长期服务客户，但这毕竟只是中国电信一厢情愿的期望而已，能否按照这个思路顺利执行还要打上一个大大的问号。

2、采取“零首付”的方案成本过高，从前年天翼上市到现在，CDMA2000的终端不足、手机成本居高不下依然困扰着中国电信及其旗下的用户，尽管这个问题已经在逐步的得到解决、中国电信也陆续推出了一系列的中低端机型，但我们可以看到这些中低端机型确实也是很“中低端”。前文也提到中国电信在2009年的利润率下降明显，如果中国电信不能在短时间内实现CDMA2000用户的规模化突破的话，这个问题将会成为重大的瓶颈——就好像当年的中国联通一样，陷入了“用户发展规模不足→进一步加大用户补贴→用户期望值被抬高→再进一步加大补贴”的怪圈之中。

3、前面提到中国电信是借助“安利商务随行软件”的移动化延伸，加上“零首付、高补贴”的政策来吸引客户的转网，这种方式在前期是具有一定杀伤力的。但是试图以此来控制客户，却不一定能够起到百分百的效果，毕竟安利集团想来也不会简单的只考虑中国电信的ICT融合，如果其他运营商能够提供更优的服务，安利集团必然会加以考虑。“安利商务随行软件”是基于Windows Mobile 6.1操作系统的一个手机软件，从技术的角度来讲，实际上采用其他运营商的移动通信服务和Windows Mobile 6.1的终端也是可以无缝替换的。所以中国电信还面临着一个风险，就是当他们花费巨大的人力物力拿下这个客户之后，完全有机会被别的运营商取而代之，而他们只是在“教育客户”方面起到了突出贡献。

4、安利集团的分支机构遍布全国，多年以来绝大部分客户都是采用中国移动提供的移动通信服务。这次的转网，客户在这个方面或多或少会存在着“抛弃原有号码或减少原有号码使用、转而启用信号吗”所带来的忧虑，按照中国人的观念和习惯，一般来说变换号码造成的影响可能会比较大，所以一般换号的客户都期望能够在换号的时候拿到一个比较“靓”的号码，通常如果客户拿不到心目中的“靓号”，客户在未启用新的通信服务之前已经对新的运营商的服务感知打上了一个折扣。这个对于中国电信来说，大规模的提供“靓号”显然也是一种压力，毕竟“靓号”也是运营商手头的重要资源之一。