“哈药模式”开始异变明年重磅出击直销市场

　　摒弃重广告轻销售模式 组建保健品销售团队明年开展具体工作

　　哈药集团正经历着前所未有的阵痛。不断下滑的业绩，在引起7月末的高层人事震荡后，考验着履新的哈药旗下上市公司三精制药(600829,股吧)董事长刘占滨的改革能力。

　　10月15日，据接近哈药集团的知情人士透露，哈尔滨市国资委和哈药集团重用刘占滨，主要是改变目前的经营管理，而他的其中一大任务是组建三精制药的保健品销售团队，具体工作将在明年初展开。

　　一直波折不断的哈药集团，以换帅求转型，来摆脱“仿制药+广告”的形象，给外界留下不小的疑问。而哈药集团所面临的困境，只是整个医药及保健品销售市场对于广告依赖的冰山一角。

　　刘占滨的使命

　　近几年，三精制药几乎处于停滞阶段，靠广告推动销售的产品遭遇各方的激烈竞争，巨额广告投入，难以取得良好回报。7月底，哈药高层进行了变动，刘占滨就是在这个时候担任三精制药董事长。

　　10月15日，据接近哈药集团的知情人士透露，刘占滨被重用，主要与三精制药近几年经营业绩下滑有关。哈尔滨市国资委和哈药集团希望刘占滨能改变目前的经营状况，此次刘占滨可以说是肩负着改善业绩的使命。

　　三精制药财报显示，在2009年上半年，其存货价值3.706亿元，占营业收入的30.62%，而在2008年底，这个比例仅为17.52%，而且其上半年的业绩除了净利润外，都出现了负增长。另外，其总资产、所有者权益等都下降了-4.14%、-9.85%。

　　上述知情人士表示，哈药对刘占滨的任命还有另一打算，是希望其能为三精制药带来新的营销管理经验，之前，三精制药的营销模式主要主打广告，产品靠经销商来推动，三精制药很少有销售人员去拓展销售渠道和终端。

　　据记者了解，哈药集团一直以来重技术缺少专业的销售管理人员，销售方面的高层也都是技术人员出身，而且很少引进外来管理人员。刘占滨本身也是技术人员出身，后来转到销售管理方面。

　　开打营销反击战

　　肩负改善业绩使命的刘占滨，首要面对的就是三精制药营销方面的“瘸腿”。

　　据记者了解，在三精制药中，中药和保健品占到了很大一块，业绩下滑，主要是受其拳头产品影响。2008年，三精制药保健品营业额为3.78亿元，增长为1.02%，利润率仅增长0.21%；今年上半年，三精制药的保健品营业额为8386万元，较上年同期下降-44.96%，而且利润率减少3.3%。

　　此前，在保健品销售上，三精制药的营销模式是，宣传主要靠广告来拉动，销售依靠经销商。缺少终端渠道，三精制药自己尝到了苦头。