畅行“信用”之营销 提高“人际信用额度”

    要与顾客形成良好的互动，第一步就要取得顾客的信任，而对具备高"人际信用额度"的营销人员来说，要如何提高自己的"人际信用额度"呢？建议从"专家性"与"信赖度"两个方面着手。
        
    "人际信用"是说服营销的重要概念，人际间的"信用"如同金融体系中的"信用"一样好用、重要。一个在金融系统中有信用（信用额度高）的人，到哪里都容易借到钱，人们也乐于与他做生意；同样的道理，一个"人际信用额度"高的销售人员，容易取信于客户，且让客户愿意与他交易，可见信用度越高，越容易争取到他人的信任。
        
    如果人际信用这么好用，我们到底该如何建立"人际信用额度"这项无形资产呢？许多人认为只要说话算话、不说谎，就算是"有信用"，其实这只是建立"人际信用额度"的方法之一，一般来说，想建立完整的"人际信用额度"，我们可以从两方面着手，也就是从强调"专家性"及具有"信赖度"开始。

    增强专业资格与形象
        
    所谓"专家性"指标，并不只在某方面具专业资格而已，例如正式学历，还包括对相关事物是否具充足的经验、有没有受过特殊训练（例如证照）、技巧是否纯熟、操作时是否熟练、是不是专家级的功夫等条件。
        
    举例来说，在从事保险类商品销售时，销售人员除了强调产品本身公信力（是否为知名公司）之外，在销售过程当中，亦可强调自己是金融相关科系毕业，更可提到过去相关的工作经验，甚至是另外取得的证照、特殊的训练、经验，都能帮助客户认同你在金融方面的知识。
        
    展示商品时，也不忘要让客户感到你对于产品的熟悉度，例如利用手提电脑或电子表格计算客户的保费时，最好不要让客户看到你手忙脚乱地找计算机档案的状况，或是在一堆书面数据里翻来覆去，不知所措。

    以人格特质获取顾客信赖感
        
    而除了让客户觉得你具专业性之外，也要让客户能感受到你是个"值得信赖"的人。
        
    组成"值得信赖"的指标，必须靠诚实、可靠、公平、公正、热心助人等人格特质来展现。这些人格特质不像证照或是学历一样，既看不到也摸不到，要如何让客户"感受"到呢？ 
    
    例如要让客户感受到诚实的特质，最基本的就是答应客户的事情一定做到。例如约好七点钟见面，就不要迟到，说好要带给客户的资料，一定准备齐全交给客户，倘若真有临时状况，也必须能提供完整的解释。
        
    此外，如果自己有加入各类慈善团体活动，也不要客气，在跟客户谈话时可以提起，让客户了解你是位乐于助人、不自私的人；如果要凸显公平、公正的特质，在跟客户谈话中，提到社会上发生的大小事时，不要让客户觉得本身立场偏激、狭隘，尽量从较为中立的立场，来分享自己的观点。
        
    其次，除了以上提及的两大重点之外，也可藉由落落大方的态度、侃侃而谈的沟通能力、干净清爽的外貌、和蔼的笑容，以及友善的行为，为自己的人际信用额度加分；尤其面对"专家性"及"信赖度"与你不相上下的竞争对手时，这些细微的条件，甚至表面上与主题无关的因素，都极可能是左右销售成败的关键。
    
    人际信用额度因领域而异
        
    虽然"信用"营销很好用，但在运用"信用"营销时，要注意以下几件事：
    
    其一，人际信用额度会因领域而异。举例来说，一位在金融保险业界具高人际信用额度的业务代表，如果转换跑道，改为销售医疗器材时，其人际信用额度可能会降低，因为原有组成高信用额度的条件已经改变；此时，想再度拥有高"信用额度"，可能必须重新建立如专业经验、训练等指标。
        
    其二，在面对建立信用额度，不必然要同时满足上述所有指标，但能满足越多指标，人际信用额度自然越高。
        
    其三，人际信用指标有正、有负，如果建立人际信用额度时，同时出现正面及负面的指标，例如让对方感觉到自己诚实但是自私，则会产生减分效果，而降低人际信用额度。在"人非圣贤，孰能无过"这种情况下，应尽量避免让对方看到自己的短处，避免被扣分。
        
    其四，虽然大部分的人际信用额度都是"带得走"的资产，但不同的对象，对个人信用额度的评价可能会不同；打个比方来说，张三愿意托付终身的人，对李四来说，可能只能做个普通朋友，因此面对不同的客户时，不要忘记先多花一些时间，重新评估自己在客户心中的信用额度，适时调高，以增加销售成功的机会。