健康元副总裁蔡耀光：健康元做直销的优势

    回首98年的中国，谁当时能看准十家转型公司竟然创造了那么大的商机，今天直销条例的出台，市场重新建立了游戏规则，合法公司的前景不可限量！直销已经在中国创造了一批先富起来的人，这种榜样的力量会因为立法而放大。下面我为各位分享一家国内大型药品保健品的龙头企业健康元，乘坐这艘航母或许就能在长久的经营生涯中成就你的一生。所以我们需要对它有个客观的分析与评估。 
    
    如何评估一家公司,你选对或者选错公司实际已经决定了你在直销业80%的成功或失败! 
    
    一、国家政策 
    
    中国的任何产业要发展一定要重视国家政策，健康元进入直销跟去年9月2号国家正式出台的直销管理条例有相当大的关系，条例出台后我们可以了解到：国家的政策其实非常鼓励健康元这样大型的本土的药品、保健品企业介入直销。现在从媒体、在官方、直销界的朋友们、很多学术专家的谈话里面可以发现，现在在谈直销的时候一定会把跨国直销公司的安利和健康元一起拿来做比较，换句话来说：在业界整个的呼声已经开始重视到原来在中国的这块土地上，98年的政策后，在2006年开始有大型的本土的药品、保健品企业，会介入直销； 
    
    二、企业实力 
    
    健康元不是一家新公司，从92年的太太药业到现在整个健康元集团，事实上它所累积下来的所谓的企业的资源、所谓商业的信誉、所谓的消费者的口碑，这些都是一天一天形成的，象太太口服液，销售了13亿支，这是多么大的数量，换句话说有数不清的消费者使用过这些产品！整个企业的实力不是一朝一夕可以酝酿出来的； 
    
    三、品牌能量 
    
    在中国的保健业，最重视品牌的事实上就是健康元，我们可以分析中国保健品业的发展就能发觉这一点。一个企业的知名度和美誉度，已经可以为你做业务建立了很好的基础，在经营的时候好多人都没有听过，需要多少的心血多少的时间去塑造那个品牌，可能就是一将功成万骨枯。而健康元13年来打下的基础能为直销商做坚实的后盾，现在中央电视台和全国地方电视台都有健康元的广告； 
    
    四、企业的决心 
    
    1、健康元日用保健品有限公司注册资本一个亿，直销执照只等3、4月份，法定负责人是朱保国，为什么特别提到这一点？很多跨国直销公司用的法人其实都是高管，老板都躲在后面。以朱保国在中国这么长时间事业成功的经验，他难道不清楚可以放个高管来担任吗、而且朱保国本人是财务专家，他很清楚。他为什么做直销法定负责人，他本人说因为这就是他的生命，他无论如何都要把直销做起来。 
    
    2、有的报纸报道称年后几家跨国公司都陆续拿到2000万的保证金证明书。 
    健康元已经在一月二十三日，就拿到建行北京支行保证金的证明书，并且签订好了所有的协议。目前健康元已经在和商务部、省市的地方部门补件，现在健康元申请牌照已经不单单是健康元的问题，而是全中国的问题，历史告诉我们，该寓于中的时候不要形于外。在四月份的时候会顺利申牌成功，所以健康元会在全国各地，在四月中北京、上海、大连，召开大型的申牌成功说明会，同时会有产品的代言人林志玲在现场分享，林志玲非常喜欢太太口服液，健康元的美丽代言人赵雅芝会在深圳做一个大型的活动。咨询QQ188121642 
    
    3、健康元的注册资金一个亿，其中70％的股份是由健康元药业集团股份有限公司（上海证券交易所600380）直接投资，一家集团会用它的母公司而且是上市公司直接投资，说明一个集团内部的经营层对直销下了多大的决心，所有精通企管和生意的一定会明白这一点多么重要。剩下的30％由太太药业所投资的，这些现象都表明了集团介入直销时的决心。健康元斥巨资精心设计的，在深圳的标志性建筑－地王大楼23层第一个华南客服中心已经开放，这样的豪华的大型客服中心在全国会有四大座。健康元把客服中心定位是经销商的娘家。 
    
    五、产品组合 
    
    健康元所有上市的产品全部都有蓝帽子标志，健字号，其实很多企业就是因为没有健字号面临很多困难，然而这是政府政策范围规定的。有的公司一条GMP生产线就吹牛吹得不得了，而健康元有44条GMP生产线！以健康元的药品研发实力开发保健品实际是很简单的，以后健康元的保健品款款都是有健字号的。在下半年公司会增加很多保健品的品种，第一个系列女性的保养品，是太太的看家本领；第二个，胃肠保健，这个对中国人非常重要；第三个是营养补充剂，从现在推出来的营养补充剂，绝对不会输给所有的跨国公司，其它的跨国直销公司的强项就在营养补充剂；第四个，血液循环；第五个，抗衰老系列。健康元目前储备了近50款健字号产品，健字号可不是能够用钱买来的，不是你今天想准备就有的。第四个是血液循环部分，第五个是抗衰老系列。我们会把保健品逐渐发展到这样的系列，我们后面有四、五十款随时储备要推出的产品，款款都是健字号。各位没有像我们一样参与工作，其实我今天蛮替一些跨国公司惋惜，很替跨国公司担心它送件，为什么？因为单就产品范围健字号不是你今天想要明天去买就有的。各位发觉直销公司一向被人抱怨的就是它的价格，各位有没有发觉一个生意人，如果他是生意人他没有把各位当成事业伙伴的时候，他偏偏做的品牌一定会用新品牌。各位懂我意思吗？我就不提A公司的策略了，让你努力三年打响这个品牌，他们喜欢做这种事。结果呢，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。各位可能都是前浪，所以特别有感触。那健康元呢，把最有品牌最值钱品牌价值最高的两个品牌，一个是太太，一个是鹰牌直接拿出来给各位用，换句话说，长期累积下来的知名度、美誉度让大家在做零售、推荐，做任何推广的时候都已经有很大的注意。我们的鹰牌花旗参茶（累了来一杯）很适合在卖场，就继续让它在卖场，而花旗参灵芝茶很适合口碑相传的，根据中医原理内调外养殖做出来的慢性调理的养身茶，很适合在直销里面做口碑，所以把它放在这里。而它们的价格是差不多的，换句话说，我们不仅明码标价，很重要的一点可以跟卖场的产品消费者第一品牌的产品价格做比较，其它直销公司绝没有这个特点。请问如果评价它的产品的价格？没有标准。健康元将来占的很重要的优势是他的性价比，这是其它直销司没有办法比较的。与其它公司的产品“有病治病，无病强身”，似乎包治百病的宣传不同，健康元实行的是“精准策略”，每一个产品切入口都比较专一。比如说太太美容液的功能只是祛斑养颜，太太静心口服液主要是解烦助眠。每一个产品的消费群都很明晰，定位精准令人印象深刻。元未来最大的一个优势就是它的产品性价比！是其它直销公司没有办法比较的。 
    
    六、奖励办法 
    
    把奖金、奖衔分开，而且该是帅的、将的、兵的都能全拿到他们的奖金，这个在直销界可能会是一个创举！健康元承诺这个制度是长远不变的，持续下去。公司今年的旅游研讨是在澳洲，悉尼、黄金海岸、海豚岛。明年是夏威夷。后年去欧洲游轮之旅。 
    
    七、管理团队 
    
    如果一家直销公司的管理团队对直销的发展不懂行，经销商其实是非常的无奈，就像一艘航母，方向不对或者没有避开险滩，没有躲开飓风，你做生意怎么赢？其实一个公司的管理团队对直销是否内行是很重要的，健康元管理团队的计划：原来跨国直销公司在中国摸着石头过河走过十年的路，机会在哪里风险在哪里，健康元如何在两年之内走完，其实也没有什么秘诀，就是把人家培养出来的人才挖到健康元。健康元的重要职业经理人全部都是十家转型企业里的，直接陪伴经销商开发市场的是四个大区的经理，而这四大“金钗”将会成为这个直销业非常著名的四个金钗！凑巧，直销公司杰出做一流管理的都是女的，第一位华北大区的VIVIAN，不管是她的学经历、市场声誉、人脉、她以前培养出来的本事，基本条件很好，但是最能得到高管赏识的标准还是她能不能把直销商当成自己的事业伙伴，另外M公司和A公司的两位高管也已经到任，可能有人会想：健康元最大的缺点是它没有做过直销，但是如果这样去想就是看山不是山，健康元最大的优点其实是它没有做过直销！所以它没有包袱，条例规定五年无违规经营，大概好多公司都要去花多少公关费，直销五年不违规？健康元当然是五年无违规，健康元是上市公司，目前请了国内最大的律师事务所－金杜律师事务所，包括会计师事务所，证监会出具证明：健康元集团是一个诚信经营的集团。因为健康元没有包袱，所以在未来可以真正把直销商当成伙伴关系管理团队。将来健康元的远景是什么？就是让原来在直销业中没有完成直销梦的人，因为到了健康元都能完成直销的理想！保守的讲健康元管理团队可以帮助直销商避开险境，因为懂行；积极的讲就是可以成就大家赚到钱，而管理团队可以和经销商伙伴共同拼搏。 
    
    八、培训 
    
    健康元很重要的一个特色。中国直销界在全球华人做直销的业内是最辛苦的，投入和产出差距很大，赚的少做的很辛苦。健康元在以后培训中将使用一套最简单、最成功、最可以传承的方案，不管是会议、辅销品、培训全部都能够复制下去，直销很多领导人没有赚到钱其实都是犯了一个通病：优秀不等于成功。健康元公司的培训会由高管直接挂帅，复制传承。健康元的培训不会有什么理论，全部都是学、做、教一套一套。现在各会场的面对面一对一说明会都是同一个标准版本，每个伙伴在所以各地会场都可以讲的一样，健康元现在全国招贤纳才的标准是要表率的领导人，因为今天的领导人是一个什么样的格局就决定了未来健康元。第一年培训投入资金1200万元，任何一个懂财务的知道这也是健康元的投资成本，因为在会场可以培养出多多少少的领导人，在中国不论在东南西北，不管使用什么语言，但是都是统一版本。将来伙伴们不必飞来飞去，每个会场都可以培养新人长大。今年健康元直销的目标是独立自信快乐，能够独立来讲一对一，也能够独立运作OPP。自信：当你在跟朋友分享健康元的事业，在跟朋友分享健康元的产品，你能够自然地流露出信心，去感染别人，原来健康元的事业是这么好 ，产品是这么棒；快乐：所有经销商来到公司觉得快乐，这样一群人在一起也快乐，当你想到专卖店，当你想到会场的时候，当你想到客服中心的时候，你就有心情快乐的感觉，这样你的事业一定会越来越成功，这六个字是对所有致力健康元的经销商的祝福和勉励。原定计划在北京的专卖店四月开业，只要经销商业务发展到哪里，公司管理团队就支援到哪里！
    
    （以上是健康元直销负责人蔡耀光 先生2006年2月华南客服中心开业讲话录音整理。）
     
    蔡耀光：2001年台湾大学企家班结业，2004年获台湾政治大学EMBA经营管理硕士学位。蔡耀光拥有19年完整的直销行业资历，具有丰富的跨国直销公司国际市场开发整合和区域本土化管理的实务经验，早期是台湾安利杰出的直销商领导人，是台湾地区一年业绩最高的红宝石，也是642系统创建领导人之一，其后担任亚太市场著名的双鹤灵芝、美兆健诊高管职务，派驻台湾、马来西亚、新加坡、香港等市场；在中国本土市场方面，担任过1998年10家转型直销企业之一的美商尚赫集团大中国区副总裁职务。特征：有直销商经历，理解直销商需求；直销内部高管业务以及协调各个地区直销管理团队经验；深谙642系统成功的运作方式；在中国近10年的工作经验，熟悉中国国情；每到一家公司业绩大增，有执着坚定的经营信念和锐利的目光；踏实的工作作风与直销商伙伴关系的凝聚力。）