《中国直销》：直销经营管理不需葵花宝典

    厨与庸厨的区别，就在“分寸”二字上。若想将一道菜的口味与滋味拿捏准确，关键在于找准火候。直销是一门特殊的生意，由于其特殊的销售业态，对企业的经营管理就需要一定的火候，这就有些像做中餐，要讲究分寸感，不足或太过都会事与愿违――即使材质一流，但烹饪出来的菜品却是难以下咽。 
    
    《红楼梦》里有一位蹩脚的“厨师”―王夫人。此夫人是贾府领导班子主要成员之一，素日里“吃斋念佛”，在贾母跟前“木头似的”。然而，此君可谓一手炮制了丫鬟金钏儿之死，一手炮制了大观园抄检，就连贾府的衰败也与她脱不了干系，经管水平实在令人不敢恭维。王夫人惟一一次上场“主厨”就是“抄检大观园”那一回，可以说，看似“雷厉风行”，实则一塌糊涂。何出此言？处处采用极端手段，缺乏回旋余地，有如“葵花宝典”一样，招数虽狠，却伤人伤己，得不偿失。倘若企业经营管理中有此类人存在，无疑是巨大的隐患。 
    
    其实，王夫人走进了自己经营管理上的误区，那么，她的误区在哪里？ 
    
    误区1：生意是一场赌博 
    
    贾家第一代是创业的一代，贾演、贾源二位先祖，跟从皇帝征战，立下汗马功劳，获封宁国公、荣国公的爵位，“九死一生挣下这份家业”;第二代贾代化、贾代善等人尚能守住家业。然而，自第三代起，就再没出过一个经营管理的人才，王熙凤、贾探春等人还有治理之才，但在当时的社会环境下，她们无补大局。 
    
    王夫人虽为贾府实权人物，却不具备任何经营管理头脑，惟一的才能就是“赌博”。最有名的两场豪赌:女儿成为皇妃后，王夫人在府里的地位直逼老祖宗，让老祖宗感到潜在的压力，于是，她选择赌博――赌自己的侄女王熙凤能不能登上管理者的宝座，不幸的是，这一局她赢了，王熙凤牢牢地掌控了府里局面;这样的结局给了她一个幻觉，自己拥有天然的运气，于是她有了膨胀的野心玩一局更大的――用宝玉的婚姻来赌自己后半生的荣华富贵。然而，这一次她彻底输了，陪了儿子，也断送了自己外甥女的幸福。 
    
    赌徒的心理是很要命的，一旦玩上了手，他总相信自己一定会赢，压1块、2块、4块、8块……这样一直下去，也许偶然会赢，但是赌徒的命运注定了他是个悲惨人物。直销是一个事业的经营方式，绝对不是福利彩票，抱着赌自己运气的想法来经营直销，那将比赌博输钱的机率还要高，不但害人而且害己。 
    
    我们说，直销之所以能帮助人们快速成功致富，就在于它让人们将原来10年要做的事情、要付出的心血、要接触的人集中在2～3年的时间内完成，也因为这个道理，经营直销事业必须比一般行业更投入、更用心才行。 
    
    安利1998年转型之初曾受重创，改革后，安利大中华地区总裁郑李锦芬采取“店铺+推销员”方式“两条腿”走路，稳扎稳打，并没有冒险试水自己不熟悉的传统渠道。对此，狄维士曾经讲道:“这是安利41年来前所未有的革命。”他表示“因为采用店铺加销售代表的方式是一个完全中国特色的销售方式，其实，这对于我们来说，这是一种非常痛苦的转型……但是在中国做事我们从不存在半点的侥幸心理，我们根据中国国情进行适当的调整，但不失安利公司特色的营销模式，经实践证明在中国是行之有效的。” 
    
    20世纪最伟大的心理学家威廉?詹姆士曾说:20世纪最伟大的发现就在于一个人可以藉由内在的转变，成为自己心目中所想成为的人。成功只给予那些“确信自己一定会成功”，而且早已开始“为成功做准备”的人身上，生意不是赌博，寄希望于天上会掉馅饼这种美好愿望的人，最终只会是竹篮打水――一场空。事业的经营和管理，仍需要自己亲自动手。 
    
    误区2：抱有“东方不败”情结 
    
    王夫人地位超然，女儿是宫中皇妃，儿子是家族宝贝，府里“执行者”王熙凤又和她是同一个阵营的人，于是这又给了她一个幻觉――自己在经营管理方面也是天下无敌手的。然而，在处理绣春囊一事中，她却没有展现出任何的管理才华，在刑夫人“将军”下，她立即沉不住气，重用了邢夫人的心腹王善保家的，实际上以牺牲自己阵营中王熙凤的权威与荣府的正常运行秩序的方法向邢夫人表示让步，大大破坏了大观园的安乐气氛，造成了管理上、心理上的失调。 
    
    其实，这些小问题如果与贾母或凤姐商议一下，不用王夫人亲自出面，王熙凤和平儿自会将此事做得十分完美。然而，在王夫人看来，只有自己才是料事如神的英雄:“打谅我隔得远，都不知道呢，我身子虽不大来，我的心耳神意时时都在这里。”结果，她赶走的却是儿子最欣赏的丫鬟，成为其子遁入空门的重要原因之一，真是可怕的“东方不败”。 
    
    反观我国内资企业，和王夫人一样抱有这种“东方不败”观念的企业家们还相当不少。我国的民族直销企业自诞生的那天起，与外国直销巨头的强大阵容相比，在消费大众的心目中只不过就是一只“丑小鸭”而已――虽有潜力，却尚需时日才能变成“美丽的白天鹅”。目前，我国的直销内资企业从整体上还没有形成强大的竞争力，还比较依赖于国家的政策保护，凭借自己是本土企业的优势，享有多方权益，殊不知，这种优势也是一块绊脚石。这种情景就跟小孩学走路的时候很相像:小孩在学走路的时候常常容易跌到，于是就有人发明了学步带，在学步带的帮助下，孩子学得很快，但是到了后期，这种带子就变成了一种束缚，如果不完全抛弃它，孩子始终不能学会自己走路。 
    
    一代枭雄曹操起家时的资本并不多，然而他也没有选择走“因人而起”和“寄人篱下”的方法来获取成功。曹操本有机会和董卓共谋霸业，在一般人看来，曹操完全可以利用董卓之名，行自己之实，或韬光养晦，待机而动，但是，曹操还是拒绝了。最后他靠自己既有力量击败了声势浩大的黄巾军，建立起一支真正与各路英豪相抗衡的军队，为后来三国鼎立的局面打下了坚实的基础。 
    
    英特尔公司的经营哲学是:靠自己壮大自己。公司在生产经营上，不是同别人竞争，而是同自己竞争。研制新计算机费用的增加，提高了他们的生产能力。仅奔腾处理器始创的最初投资就有50亿美元左右，比用于“80486”计算机上的费用高5倍，比用在“80386”计算机上的费用高50多倍。总的来看，在“80386”计算机问世后的10年间，英特尔公司用在研究和生产上的投资就有170 亿美元左右。
     
    其实，民族直销企业要想生存得更好，就需要抛弃寄希望于国家政策保护这种想法，积极地投身于国际竞争中去，在与国外直销巨头的直接竞争中，提高自身的综合能力和基本素质，成为真正的勇者，正面应对直销市场开放后带来的各方面的冲击。 
    
    误区3：把政治当成万能的“金钥匙” 
    
    荣国府根深叶茂：祖上是国公，王夫人的女儿又是宫中皇妃，此外，贾家还和北靖王有深交。在王夫人看来，这种政治背景不可谓不丰富，所以对有些大事才敢独断专行，而且对侄女王熙凤、外甥薛蟠等亲戚的胡作非为也可以置之不理。她最关心的是女儿能在宫中永远受宠，儿子能金榜题名、升官进爵，有了这些做保障，她似乎就能够永享富贵，于是乎，王夫人陷入了一种对政治抱有太多非分幻想的误区中。 
    
    王夫人们奢望于通过走上层线路的方式，求得庇佑，当某某在商务部有人，某某认识工商局的谁谁时，出于骨子里的“迷信”，他们开始八方活动了，他们深深地相信这把“金钥匙”可以保障他们的衣食无忧，荣华富贵。 
    
    当代哲学家黎鸣在《问人性》一书中指出，“传统中国人大体上是以官场为活动中心的人类，他们的市场是官场化的市场。”所以，王夫人生活在那个年代，她难以摆脱那种刻入骨髓的“政治情结”。可现在，还是有一批“王夫人”，没有认识到市场化经济中政治体制的变化，摆脱不了类似的“宋江情结”，经济地位一高，便想“背靠大树”，披上政治光环，工商联、政协、人大都要钻进去挂个名，于是便觉得自己有了通天的本领，将党纪国法置之于度外，企业也因为他们的“任性”而时刻面临危机。